小米或将成全民公敌：复制小米，还是被小米复制？(2)

用户需要的，不仅仅是尖叫

关于小米手机在商业模式上的成功，现在有很多营销专家乐此不疲的解读，其中一种最普遍的说法就是，小米提供的产品就是让人尖叫的产品。一些手机会对什么尖叫？当然是高配置、高性能，最后还会有低价格。说到底，雷军还是抓到这群人的弱点，大家都想买一款性能又高、价格又便宜的商品。

而对于互联网产品，要想快速获得用户，必须有杀手级功能。王楚云在创业之初，曾把极路由的杀手级功能定位于苹果APPSTORE的下载加速，不料，这一想法被苹果的加速拦腰斩断。今年在3月，苹果和蓝汛达成协议启动AppStore加速工作，中国内地AppStore下载速度可提升10倍，极路由的这一设想变成泡影。

被逼上梁山的极路由，最终选择了“出国加速”这一杀手级功能。这一招险棋的确也为极路由积累了最初一批用户。后来，极路由又推出了“视频网站广告过滤”、“APP下载”加速等功能。这些功能，让这家名不见经传的公司卖出将近20万台路由器，并成功获得A轮千万美元的融资。

在产品同质化的今天，一个创业公司的产品要想脱颖而出，必须要有杀手级的功能，才能沉淀用户。这就是为什么，猎豹浏览器当初非要强化“抢票功能”。用户需要的，不仅仅是尖叫，还需要你提供一个杀手级功能，直插痛点。

粉丝团营销四步曲

当我问及极路由新推出的“极2”工程机预定的数量时，王楚云说工程机肯定投放数量不会太大，因为还是通过工程机测评，让产品更完善。当我问及，为什么他在做极路由的时候，营销模式，难道没考虑过传统的代理商模式吗？

王楚云斩钉截铁地回答，除了官网直销的模式他别我选择。一方面是，相对于传统厂商，他们产品的成本比较高，而定价就比较低，利润空间本来就很有限。如果还是采取代理商销售的话，那他们肯定赔钱了，也没有代理商愿意做。再者，建立渠道需要时间，而互联网公司需要快速占领市场。更重要的是，通过直销，可以直接跟用户对话，可以把用户需求和投诉第一时间收集起来，可以快速改进产品。

比较一下极路由和小米，对于这种互联网思维的粉丝团营销大致分为这四个步骤：

一、靠杀手级功能获取第一批潜在用户，并通过论坛、社区、微博、微信等社交网络与用户建立联系，建立所谓的粉丝团。

二、推出工程机或其他工程产品，第一批铁杆粉丝作为第一批吃螃蟹者。通过第一批铁杆粉丝的评测和建议，让产品更加完善，推出正式版本。

三、推出正式版本产品以后，通过“饥饿营销”等方式，进行大规模预定或在线销售。在营销过程中，粉丝团的口碑传播将起到决定性作用。

四、通过低价或者免费等方式，快速占领某个领域市场，获得大量用户。然后通过优化软件系统以及开放平台的形式，逐步建立生态系统，通过外围产品或者会员模式，建立长期的商业模式。

通过纵向比较极路由和小米手机发展路径，我们不难发现这种“粉丝团营销”并不是小米的创新，而是互联网公司必然选择，特别是那些要与硬件结合的互联网创业公司。如果说传统的制造业，卖的是孤立的产品的话。而互联网公司，卖的就是以产品为依托的生态体系。当然，这个生态体系的建立并非振臂一呼就可以建成，也并非任何人都有雷军的资源和整合能力。

将来肯定会有更多像极路由这样的公司，复制小米的粉丝团的营销模式。而最终能否成功还存在变数，但是它们已经别无选择。