3G加速手机进入智能化时代(2)

运营商和手机渠道商联手结兄弟

在产品市场智能手机正在取代功能手机成为主流的同时，手机零售渠道行业也正在上演着一场轰轰烈烈的革命。前不久，中国联通宣布和深圳恒波、广东大地、东莞捷通、广东龙粤和广东骏和等5大手机零售连锁企业达成战略合作；几乎是同时，中国移动(微博)广东公司(以下简称为“广东移动”)也宣布与中域、骏和、迪信通、易天、乐语、金佳信合计6家省级核心连锁渠道签订整体专营合作协议；就连低调的中国电信，在日前接受记者采访时也表示目前正在和国美(微博)、苏宁以及部分连锁手机渠道商展开店面资源互换的合作。一时之间，运营商纷纷和手机连锁渠道商变成了“哥们”，此举在为运营商的3G业务拓展社会化渠道的同时，也引发了业界对于手机零售渠道主导权将会易手的猜想。

渠道扩张是为3G用户增长

对于中国联通而言，和5大广东手机连锁企业的签约意义重大，用联通相关负责人的话来说，“中国联通已经一举打破了主流社会渠道被封锁的局面”。据了解，通过此次签约，中国联通将获得5家手机连锁企业1200家门店的支持，在这些门店中建立中国联通的业务办理和终端销售专区，推广中国联通的各项通信业务和产品。加上此前已经签约的国美、苏宁、五星电器，目前全国十大手机连锁卖场中，和中国联通达成战略合作的已有7家，如此一来，中国联通已经初步完成WCDMA的渠道战略布局，建立了强大的WCDMA渠道战略合作联盟。

广东移动的签约计划同样颇具规模。根据协议，广东移动将重点联合6家签约渠道推出1000家授权经营网点，这些授权经营网点将覆盖全省主要通信商圈，逐步加载于移动营业厅一直的营销方案，形象也将会全部统一，对移动营业厅形成有效补充。据广东移动有关负责人介绍，此次双方合作的首批网点400授权经营网点将会在5月开出，届时利用双方的优势资源充分互补，必将会扩大双方的渠道、终端及业务影响力，从而实现多赢。

为何移动和联通不约而同的展开社会化渠道扩张行动？对此问题，战国策首席分析师杨群告诉记者，运营商加强和社会化渠道的合作则是市场需求所驱动，通过和连锁零售渠道的合作，运营商的手机补贴和定制终端能够得到更大范围的用户覆盖，这无疑将对运营商争夺3G用户的增长带来积极影响。

运营商主导时代正在到来

不仅是运营商有着强烈的渠道合作需求，对于传统的手机连锁渠道商来说，和运营商的合作也是“久旱逢甘露”。据业内人士透露，近年来随着3G发展的加速，运营商对于发展用户提供的手机补贴越来越高，这使得越来越多的用户改为优先考虑在运营商渠道购买手机，“和传统手机零售商相比，在运营商那里买手机还有话费送，明显要合算很多，而且运营商在售后服务上的标准以及相关的管理也比传统商家要完善，这对后者形成了不小的冲击。”该人士称。数据显示，截至去年底，定制终端的市场份额从2006年的15%提高到将近35%的水平，运营商渠道正在逐渐成为我国手机销售渠道的主流力量。

不仅如此，传统渠道商还面临日益增长成本压力，以及不断下滑的利润压力，所以，与运营商展开更加紧密的合作而不是正面冲突无疑是最好的选择。而传统手机渠道商的优势在于，其在城市核心商圈的店铺布点有着较大的优势，销售人员也更加专业，这也正是运营商在3G业务扩展中最为看重的资源。不过杨群同时也告诉记者，和传统渠道商相比，运营商有着强大的资金优势，而且在终端定制产业链上的话语权也不断增强，因为在未来和渠道商的合作中，运营商将会占据主动。“不出三年，运营商渠道或者运营商合作渠道一定会成为国内手机销售的主导渠道，这是大势所趋。”杨群称。