国产手机血拼线下 却不知已埋下反噬隐忧(2)

OPPO和vivo遍布全国的线下渠道充分抓住了这些要素。正如自媒体@周掌柜在《OPPO和vivo的“人民战争”》中写到的，OV的线下有四个小组，专卖店管理小组、卖场管理小组、校园等特定市场营销小组、大型商场和核心低端营销小组。这些小组与各级代理和渠道店面的协作，形成了OV在全国三四五六线城市的庞大体系。

简单点说，对于不设立销售部门的大厂牌而言，一级一级密布全国的分销渠道，就是维系生命运转的主动脉和毛细血管。一级代理或者二级代理是主动脉，而主动脉自行掌握着大批促销团队（红细胞），毛细血管（各市、区、县、镇手机店）则要从主动脉获得货源。

大代理们会按照每个店面的规模把促销团队逐一分配，形成强有力的线下销售能力。店面拿货与零售额的差价是自己的收益，而大代理与零售店的批发差价不仅要养活自己，还要养活促销团队。这每一层的利益关系保持了主动脉、毛细血管和红细胞之间的生态平衡。

而铺天盖地的广告投放和宣传，则是线下渠道热销的助推器。在很多三四五线城市，消费者不会在意你用的什么芯片或者UI，只会在意是明星李易峰拿着一部手机告诉你“充电五分钟、通话两小时”。

无疑，线下渠道的完美运作方式，在2016年给很多国产手机厂商都带来了令人艳羡的成绩。

非忠诚型盟友的反噬之力

然而，福兮祸所伏，祸兮福所倚。

在这套生态系统中维系动力的核心是利益，但如果把主动脉、毛细血管和红细胞之间的利益减少呢？

第一手机界研究院在最新的一份市场调查报告中有这样一个结论，“线下渠道重点会放在华为和金立身上”。结论指出，今年的线下渠道很可能会主推华为和金立，这对其他倚重线下渠道的手机厂商来说绝非好事。

那么，这种判断是否正确？

针对这个问题，懂懂笔记与第一手机界研究院交流后得悉，其判断2017年的线下渠道会有两种异动：一是线下渠道会偏向溢价更优的品牌，二是线上渠道占比会上浮，线上线下比例将变为25%：75%。

值得注意的是第一个异动，线下渠道会有所偏向。其实，因为线下渠道的逐利性，这一点并不难理解。也就是说，线下渠道会对给予溢价更合理的手机厂商更大的推动。而在第一手机界研究院院长孙燕飚看来，华为和金立未来就是能够给出这种利润空间的厂商。

在这种情况下，过去严重依赖线下渠道拉动增长的手机厂商，很可能会因为渠道的异动而影响销量。以OV为例，根据第一手机界研究院的调查，OV的线下渠道分布比例大约是连锁占35%，手机独立店、夫妻店占30%，运营商20%，专卖店占10%，商超占3%。去年OV给到渠道提供的溢价，使其得到大力推荐。(责任编辑：方向)