探讨传统企业电子商务的网络直销模式

当传统销售模式在当代递进演变为以消费者为中心的营销模式之后，当人际销售成为一个新型的商品和服务渠道，当互联网平台支持的电子商务蓬勃兴起，在21世纪的中国商品经济领域出现了一个新的课题：以人际销售为基础，以互联网为交易、支付平台，以电子商务为工具系统的“网络直销”摆在了我们的面前。

网络直销中的“网络”，有双重含义：一是指互联网，二是指人际销售网络。网络直销是指运用互联网和人际销售网进行的商品营销活动。互联网经济的主要形式是电子商务，换言之，电子商务就是互联网经济的外在表现和实质行为。在网络直销中，商品从商品源头到采购企业到经销企业到经销商再到消费者的过程，贯穿了商品生产、采购、物流、配送、营销、消费、支付的全部环节。所以，我们可以把网络直销定义为：基于直销模式的贯通式电子商务营销模式。这是网络直销的本质性定义。网络直销与贯通式电子商务营销模式互为表里，是名称、方式和实际、模式之间的关系。

本文将就这个模式缘起、思辩和应用进行初步探讨，并沿着一条清晰建明的主线，探讨网络直销的实质、实战策略和发战之路，以期为业界、企业和广大从业者提供一个有益的参考。

网络直销的“A—B—C”模式

这个模式的组成是直销团队推广体系——电子商务营销和交易手段——连锁经营——消费终端体系——第三方采购物流、支付基础平台支持。这个模式几乎囊括了当今最先进的所有经济和生产力要求。如果引用电子商务的术语那就是融合贯通“B—B、B—C、C—C”三种交易平台的模式。第一个B—B是指一个集中采购企业面对多个公营企业，这些供应商企业可以合并成一个B的集合，我们把它重新命名成“A”。再把“B—B、B—C、C—C”系统合并同类项，就形成了一个“A—B—C”模式。有所不同的是，新模式中的“C”不是终端消费者，而是营销人员和团队的集合，我们把终端消费者称作“D”。

那么新的营销模式就可以表述成“A(产品制造商、商品供货商、商品集成)—B(企业投资者、采购平台建设者、集团采购商)—C(经营者、营销人员、营销团队)—D(终端消费者，其中一部分可能转化成‘C’)”模式。这个模式的核心动力在投资者、经营者和消费者在利益导向下形成的利益链条。其操作程序可以描述为，投资者通过企业行为向多个商品供货商A进行批量采购，其产品进入B的网上商城和虚拟仓库并按照双方协议进行网上资金结算。B的营销团队C在网上商城选购商品，并在网上支付货款。第三方物流将C选购的商品送达C处。C将商品卖给终端消费者D。部分消费者可能在体验产品和C的服务以及在B的网站接受其企业的文化、理念、盈利模式后，转变成C。并在终端不断进行转化，扩大C的数量和规模。B的销售量持续增长，其采购量在大幅度提高后，将得到A的一定幅度的价格优惠，增加利润。B将部分利润转化成终端价格的下降和C的利润的增加，再一次拉动终端消费和稳定扩大C的规模。如此往复形成良性互动循环。

比较以往三种电子商务模式而言，贯通式电子商务模式有四个不同之处：

一、在A阶段，采取的是第三方集中采购的模式，是多个B的集合概念。

二、在B阶段，采取的是第三方物流方式与落地网站相结合的方式，将直销体系中的零售概念店还原成配送站和终端仓储，并附加综合服务功能。

三、在C阶段，采取的是人际分销方式，这是充分发挥直销人员作用的关键点。

四、D与C之间的转化，将产生互联网、人际销售网的双重倍增效应。

那么，如何在现有的基础上进行合法经营，在比较健康的直销企业的基础上，进行真正的电子商务改造，使之成为货真价实的电子商务企业，实现个人、企业、社会的共赢与和谐?如何将贯通式电子商务模式落实到操作层面上?我想，这很复杂也很简单。复杂在于其基底和背景的动荡和复杂，简单就在于是否能够按照规律和规则办事，是否愿意付出努力和成本。

本篇重点就背景、环境、因由、思辩做一个初步和框架性的剖析和描述。这里至少包含了以下要素和关系体系：

一、性质问题—直销与传统——比例问题—速度问题—长度问题(责任编辑：韩杰)