EMC云计算瞄准中小企业 万美元以下市场拼华为

3月2日消息，EMC大中华区总裁叶成辉昨日接受腾讯科技等专访时表示，公司在华战略之所以从私有云调整至混合云，其中很重要的一项原因客户有公共云的需求。叶成辉透露，中小企业的推广仍将是中国市场的重点之一，来自这方面的收入已经占了总收入的35-40%。为此，EMC专门开发了1万美元以下的入门级产品，竞争对象主要是华为。

以下是专访叶成辉文字实录：

媒体：有关合资公司问题，神州数码是怎样情况？

叶成辉：我们在神州数码公司很多应用可以我们去卖，他们去做服务。后边合作更多在云计算方面，然后具体的话也没有对外公布，但是我们会有多一点云计算合作。

EMC全球高级副总裁、大中华区总裁叶成辉

媒体：你在大会演讲的时候提到，EMC现在是非常好的机会，现在有统一计算平台产品，未来市场前景怎么样？

叶成辉：我觉得中国客户分几种，第一种储存跟服务器分开采购已经是中国的标准，大部分客户都已经分开采购了，让我说分几种的话，第一有大型政府部门做云中心的话，他们不会找一个厂家，肯定会找一个总包，可能是神州数码，负责这个城市帮我做不同模块的东西，这些总包商会找不同的厂家，比如神州数码做平安城市，可能找 EMC负责储存架构这一块。服务器用谁越来越不重要。因为做这些模块的话，其实就是X86模块，用哪一个品牌差别不大。

第二种自己IT能力很强的用户，比如中国移动，他们永远会有自己的产品，不会说你总包给我，我全部买你的产品。他会选服务器，谁最便宜，今年可以用IBM服务器、明年可以用HP服务器，他会以招标形式，他自己的服务团队再加深这个东西。

第三种是中小型企业，会比较喜欢用ATOMS用户。现在是储存和服务器分开采购，对我们为什么好呢？以前我们最怕看见IBM、HP已经买服务器，可能捆绑在一起，这些我们连竞争机会都没有。但是EMC好与不好，这几年做到大部分客户采购是分开的。

媒体：我看资料上说可能2011年末，云计算目标转向混合云的部分，混合云可能涉及和公有云挂接的部分，EMC有没有什么举措或者计划？

叶成辉：EMC 计划不是做Google、也不是做微软，不想做公有云。为什么以前说做私有云，现在做混合云。我们做私有云全球发展，我们越来越多帮公有云政府、或者电信、或者服务商提供私有云的结构，我们做这个服务的话，他们也要求把他的公有云联合在一起。变成，我们一直讲私有云的话，EMC后边生意很多跟公有云连在一起，只讲私有云客户觉得不太好。我们会帮客户做到联合公有云在里边，只是公有云项目EMC有，但是在EMC生意比例会占很小。

媒体：在上一个五年计划当中，每次谈到都说软件业务是最担心、很难完成的业务目标。未来中国策略里边，最难完成业务点是什么？另外去年五年计划中有很具体的目标数据，什么第一、什么第二、或者发展多少个，但是接下来策略没有具体的数字？

叶成辉：我也学到一个教训，五年前我非常具体，备份归档我要排第一，储存硬件不说了。后边发觉EMC并购太快。当我说到备份排名第一，公司卖Data Domain肯定排第一，为什么今天不说软件？我觉得EMC策略不止在软件，今天Data Domain也有软件在里边，变成解决方案。总部要求我怎么把新购公司怎么整合。其实都是硬件，

媒体：有没有最难完成的一点？

叶成辉：我觉得最难完成是，美国总部老是觉得中国的增长要非常非常快，他没有意识到他买一个公司，大部分买的公司都是90%在美国市场，像Data Domain在中国只有三个人，买的时候都有客户，但是不多。但是美国已经很大了，变成当他给我一个目标增长的时候，都是很多倍的增长。买的公司都是在美国已经很大，所以它的增长就会比较容易，我的增长会比较困难。

第二个问题是集成，大的客户集成，他们没有意识到解决方案对他们的好处，只是当硬件提供。这些东西对我们做很多研发公司有一定压力在里边。永远有一些台湾厂家、或者本地厂家他们都以便宜为主，不需要太多远见、不需要保护。当他们价钱很低的时候也会把我们压力很大。收购公司都是以美国为中心的公司，第二个中国客户价钱压力。

媒体：预计EMC在中国今年中小企业收入占总体收入多大份额？这些中小企业对混合云需求什么样？

叶成辉：我们目标是差不多35%—40%。我们中小企业增长非常快，我觉得他们没有太谈混合云，中小企业现在还没有到那个地步，还是说我要储存，很少说我要云、或者说混合云，这个还是一个我需要储存、或者数据挖掘应用，或者需要一个海量储存的应用，这种比较多一点。谈云的话不多。
 
媒体：现在很多企业建自己的私有云，其实有些私有云内容应该更上一层楼，每个企业都建公有云，会不会形成新的信息阻塞？

叶成辉：这就是为什么要混合云的做法，个人或者企业，希望把我自己的东西尽量不放在公有云上。这是一个冲突，如果100%不需要保护，全部放在公有云也可以，但是真的企业这样做很少很少。大部分先做好私有云。当你公有云应用跟私有云做法接上，不是很大的问题。像阿里巴巴B2B，其实他跟很多企业，你可以说是云、也可以说不是云。他的模式有点像公有云，企业也需要自己的东西跟他连上，这个模式也是未来在混合云的做法。尤其中国企业，我觉得还是希望有自己的私有云，比美国、澳大利亚更多。

媒体：私有云怎么跟公有云连接？

EMC工作人员：EMC在私有云和公有云之间，一般公有云是单向，放在公有云很难回来。EMC基础架构最主要，你想建好自己私有云，有一些应用放在公有云上边，EMC有解决方案，让它来回双向移动。想从私有云移到公有云没有问题，不想放再回来也没有问题。这是没有一个厂商能够做到这一点。

媒体：EMC最高端六个渠道合作伙伴都到现场，五年前发布会之后，说戴尔是非常重要的销售伙伴，如今六家渠道伙伴占据EMC更多销售额，这几年EMC做一件事，逐步OM占比依靠渠道伙伴。这六家都是国内很顶级，他们是按照什么方式划分市场？

叶成辉：我觉得浪潮一直帮我们做OEM，跟几年前没有太大区别。戴尔发生很大的变化，戴尔几年前很大的，但是现在有一些东西跟我们合作，有一些东西是我的竞争对手，某一个领域是跟我们竞争对手。今天数据对中国EMC来讲没有掉，早晚会下降。

从我的角度，我一定希望刚才六家做的越大越好，我不希望戴尔做的越大越好，对我一点好处没有。所以这六家是我栽培的，你说六家怎么划分？我们跟其他厂家也有点不一样，其他厂家是区域，华东给谁、华南给谁。有一些是产品，这个产品给一家，另外一个产品给一家。我们没有这样分，六家有自己的二级代表。深圳就是从中小型企业角度看，最后卖东西可能是二级、三级代理直接面对客户，不是这六家，不是EMC。

从卖东西角度都是二三级代理，所以我不希望分他们区域。有时候报回来你也不清楚真正最终用户是谁，你卖一万美金的产品，不可能每个产品在哪个地方安装，我管理不了。我不明白竞争对手可以这样划分，我觉得分不了。我主要和六家都可以卖，如果他二级代理卖的东西，通过他的话，还有返点给二级代理，我们希望中心度不止六家分销，也希望1400家极速联盟也能够赚到钱。

媒体：你当时上任的时候，EMC两三百人，现在是2500人，增长非常快。虽然EMC研发中心归美国指导，EMC中国为研发投入非常多，尤其2500人，大概一两千人属于研发团队，EMC研发体系美国主导的，对于中国本土市场会有什么收益？

叶成辉：几年前是没有的，他是全球研发队伍其中之一。但是我也花很多精力影响它。比如沈阳和无锡做研发解决方案中心，我们做到研发队伍派人员跟政府做，我们也派解决方案人，一起在中国不同的研发方法。他们会建小型的云中心在沈阳、在北京。这是其中一个做法。

第二个研发人员我要求跟客户实时沟通，可能十个小时研发，后面十个小时可能见客户，客户人员跟研发人员联系。

第三个我们做产品在美国的时候，很多时候没有考虑中国特色。未来希望产品的话有中国特定方式，比如有中国特定功能，可能跟美国产品有不一定一样。因为我们大部分生产都已经来到中国这边，以前全部生产都是在爱尔兰，现在全部生产都是在深圳，所以有很大的差别。

媒体：你也说到针对中国市场需求，你演讲中也说了，EMC在海量储存有什么具体计划？

叶成辉：研发计划我没有参与，所以具体计划，后边会研发什么东西我不知道。但是我有参与就是说，我看见中国客户的要求跟美国客户要求不一样，我们怎么做到我们功能可以是跟美国不一样的同时，有一个中国研发在里边。举一个例子，美国的所有服务有问题可以实时解决，EMC有一条线连在客户那边，客户有什么问题，EMC都可以看到。中国客户很多时候不允许这样子，唯一做法只能有问题的时候工程师去，然后经过客户看问题怎么样。这个功能分别就很大，如果只有美国研发人员的话，根本没有想到新的需求，可能他只有军队有这个需求。

在中国的研发正在做，怎么做到更完美的支持。但是我觉得这种功能会看到越来越多，为了中国客户需求。

媒体：EMC在云计算中提供云的核心技术，云服务由中国本土厂商来做，后期支持和维护也是由本土厂商做，这种协调有什么困难？

叶成辉：这是EMC最好的优势。举一个例子IBM，访问合作伙伴都喜欢IBM，他们要靠服务才能有利润，现在硬件利润不多了。服务利润的话，IBM希望全部服务由自己做，不会交给合作伙伴做、也不会交给云总包商做，变成他希望自己做，这边不希望自己做。EMC优点我们没有这个包袱，像惠普也有包袱，收购完EDS希望做很多服务。

我们总部不需要跟我们生态链做服务，所以我可以跟像神州数码、易通公司也好，我跟他们在服务上边有竞争关系。因为他们是上市公司，上市公司最喜欢做服务，大的中国企业希望做到服务，他跟EMC合作的话，就有好处EMC不需要跟他竞争做服务。

媒体：微软有很清楚的布线图，下一步实现服务器虚拟化，然后分开，然后应用。我们对客户推荐的时候有没有详细？

叶成辉：我们有，在整个云架构里边一步步怎么走，我们有，而且我们有EMC案例，因为我们走云差不多七八年，第一步怎么做虚拟化、第二步怎么把不是核心应用放在里边，第三步再把核心应用放在里边，第四步怎么做到IT与服务。其实我们内部4万员工就是做这个。但是怎么做云中心，每一个政府部门、每一个客户都不一样，不可能有图在里边。但是怎么做一个虚拟架构中心、虚拟云中心，在云计算里边我们是有的。

媒体：刚才都谈到云计算，云计算出现两种格局，攻守格局、思科、EMC数据功的格局方面，EMC在这个层面扮演怎样的角色？

叶成辉：我们在推的时候，我觉得从VCE架构来讲，跟美国不一样。美国推VCE主要怎么帮客户去建中心，我们发觉客户一定认同虚拟化，不认同虚拟化根本不需要MEGA LAUNCH，一定认同储存为中心，还要认可思科刀片技术。也不是说不能用其他服务器。

我们在做的时候，肯定希望利用思科跟EMC、VMware三块推动。但是也不要绑的死死，如果只是推VCE，客户说我不喜欢用思科，我们后边推的时候很难推。我们先清楚客户对三个厂家认同，我们再推。思科肯定也愿意这样想。现在关系都是这样的。

媒体：我有两个问题，你提到中国市场的预测，也说到美国总部和国内认识差异，还有云计算泡沫问题，是否暗示过去五年EMC作为国内市场预期是否过高？第二个问题是不是意味着EMC在将来会更加关注本土化？中国或者大中华区会不会有更多独立权利？

叶成辉：第一个五年都做到，期望还是希望还要快一点。我觉得从我对EMC大中华推断跟几年前总部认识差很远，你说总部不投资肯定不会有2500人，所以他们肯定希望投资在中国，我给他们每天讲的不是你投不投资，是你投在什么地方？比如他只是加销售、加服务市场，我希望未来EMC大中华区增长来自于不是在服务，是在云计算上边，人家做总包，EMC做架构。这个跟总部希望值不一样，在美国、澳大利亚是我们做总包。在中国有难度，作为美国公司想做总包，没有一个城市为了云计算交给他们总包。所以我给美国希望值，我肯定会增长，但是我增长目标希望本地化，跟本地公司、本地政府、本地不同项目做合作。

媒体：是否意味着以后在中国决策有很大的独立性？

叶成辉：现在已经有很大的独立性，EMC总部给我的权力还是很大。去年7月份很多老外过来，我们开一个会怎么样增长中国，我问的东西他们都解决了。所以我觉得EMC对我的，或者对EMC中国支持已经足够。

媒体：VNX在中国有客户应用吗？

叶成辉：已经在订购了，不能说生产。生产需要一段时间，有电信客户、有金融客户、也有政府部门。

媒体：跟单独EMC自己做的占多大？

叶成辉：还是EMC做的多。我觉得也回到中国企业购买的习惯，他们还是不太喜欢我全部。很多企业看不同的东西，中国企业觉得购买的习惯还是跟美国有一点点差距。美国最终要简单，全部捆绑在一起最好。中国客户不一样，还是希望分开，分开每一个单独招标，招标完我自己有能力慢慢学。

媒体：为什么？

叶成辉：其实这个有很多不同的原因，第一个中国IT部门人数，比美国、澳大利亚多很多。澳大利亚大部分没有IT部，他就包出去。但是中国还是习惯用我的人，所以不太愿意减低人员支配，有一定人有很多不同的意见，希望自己有价值。我们客户觉得虽然捆绑容易用，我不需要容易用，我有人。你可以分开，我可以有抓住的地方，跟老板说我做了这个这个。全部捆绑在一起都是你们厂家做的，那我的价值在什么地方。

媒体：人员成本太低了？

叶成辉：现在也不低了，跟六七年前高很多。但是习惯也是改不了，不是中国企业不需要IT人员，完全总包。在澳大利亚、美国很容易举很多例子。

媒体：一个企业外包给你们，成本有没有差异？

叶成辉：我可以找，我不太记着。因为我在中国没有卖过总包，香港有、澳大利亚有。

媒体：香港那边有？

叶成辉：我举澳大利亚，我记着一个例子。是一个银行，大概100美金四年完全总包数据中心架构，自己成本可能150左右，所以省30%，不止这样可能灵活性，或者IT应用时间更快一点。

媒体：我有的时候采访企业，他们观念也在改变，包括电信运用上引到学校，反而提高服务质量，让专业人做专业事。

叶成辉：这个是对的，可是你采访多一点会发觉一个现象，就算外包，也不愿意外包一个美国厂商。为什么老说EMC中国打法跟美国不一样。无锡城市外包给中国电信，你说EMC也可以做，很多经济因素不能给你。

媒体：是不是成立合资公司原因？

叶成辉：重要原因。比如说跟神州数码，我总包神州数码可以的，外包或者总包EMC肯定不行、惠普肯定不行，思科花那么大劲总包城市，也不见得很多。我觉得中国做生意跟其他国家不一样。

媒体：IBM拿下无锡？

叶成辉：无锡IT总包是中国电信。你去问问无锡IBM云中心怎么样，就知道了。我不讨论他们技术问题。

媒体：公司形式都是外企。

叶成辉：IBM不同，他的服务要求是非常非常高，跟EMC不一样。EMC总部不是说服务占你收入15%，IBM是有要求。

媒体：我补充一个问题，VNX面对1万美元以下中小型企业市场，是不是专门面对中国市场？

叶成辉：也不是，全球都有这个产品，但是我们研究这个产品的时候，也研究了很多华为这种档次的产品，中国以外能做到这种那么全面这个价钱竞争者还是不多，我们总部很看中中国市场，也研究很多华为产品。

EMC工作人员：我们总部在开发这个产品的时候，我们其实很早期参与了，教育他们中国市场在低端那一块，比如客户需求是怎么样、竞争对手怎么样，你使用上边怎么样。

叶成辉：为什么我们在中文管理界面非常早出来？因为我们产品不一定有中文，有中文的话也是那个产品发布以后半年或者更长时间中文才能出来，但是这个产品我们比较早期参与里边，这是我们中国研发团队也参与产品开发，所以我们很早期把需求给了总部，所以他们开发整个产品的时候，虽然是全球产品，但是也把我们提的要求结合里边。谢谢大家！