李翔：云计算服务要抓住中小企业市场

当前，在我国云计算产业在高速成长的背景下，映射出产业链不完善、商业模式不成熟、产业政策缺失、标准不统一等巨大诸多问题。如何在云时代到来之际，从容面对云计算产业发展过程中带来的各种机遇与挑战，是业内人士共同关注的话题。

2011年7月6日下午，一场主题为"云变革 云未来"的中国云高端论坛在北京新世纪日航酒店举办。义乌市祥胜文化用品有限公司高级顾问李翔到会并带来自己对于中国云计算产业发展的观点。以下是他发言的主要内容：

李翔：谢谢大家，非常高兴有这样的机会聆听刘秘书长和倪院士的分享。我是义乌市祥胜文化用品有限公司高级顾问，为什么今天请我来讲？我们做了很多业务咨询以及跟XTools的合作，他们有一些在SaaS在企业里的实施，都是我们帮它来做的，所以我们比较了解企业要什么。

从我们的角度也能看出来，SaaS的企业或者云计算应该如何满足企业的需求？刚才前面的专家讲了很多云计算未来的发展，我们可以看出这个技术是非常有前景的，但这些所有的东西，最后都要变成需求，一个企业可以接受的需求并为此支付，这个产业才是有意义的，如果没有人付钱，所有这些全部是空的。

我来讲的是SaaS在中小企业的应用，首先，可能大家觉得比较有意思的是，为什么要讲中小企业？为什么不是大企业？第一，中小企业多，全国的所有雇员大概75%都在中小企业，云计算用到最后是按帐号付费，一个人一个帐号，所有帐号越多付费越多，比如XTools收费不高，一个人一年可能几十块、一百块，但是架不住人住，人越多收的总费用就越高，刚才倪院士讲整个编辑成本在递减，所以我们要看准用量最大的市场，还有要看到的是中小企业成长速度很快，所以它对管理需求非常高，他们需要SaaS，因为它的管理水平很低，一亿元销售额企业是中国绝大部分的中流砥柱，很多老板不会发短信、收软件，秘书帮助，整个内部流程全部是空白的，没有，什么OA这些东西都没有，他们最有可能的是财务软件，因为做账功能性软件用处很广，这也是帮助金蝶等软件公司快速成长之一。

还有一个很重要的购买决策很快，我们做咨询感觉，一个多亿的企业让它做三万块钱的决策很容易，比如说刚才提到的义务祥胜购买这样的软件一年费用差不多一两万块，一旦清楚这个东西有帮助，它帮你做决策很快。我们再去帮他们做实施的时候会发现，做一套OA只要投一两万、两三万决策也很快，这对SaaS服务商来讲，这是非常重要的利好，因为你可以快速的得到很多的客户。

说完刚才那些，我们知道，中小企业对SaaS的厂家来讲是非常重要的，因为它是我们最大的买单者，因为大企业会去建自己的系统，它对数据安全更关注，中小企业眼睛里的云是什么？他眼睛里看不到云，所有的云对它来讲都是浮云，没有概念，你想连短信不会发，邮件需要秘书来收的老板，什么“公有云”、“私有云”对他来讲通通不知道，他眼睛里只有问题，刚才牛总讲到，对于中国企业来讲企业创新，单纯的有这些亦庄云计算基地是没有用的，因为所有的这些都要转换成对企业问题的解决，都要转换成对客户的需求创新解决，没有这些云，最后就不能变现。

这里边有大量的机会，因为对中国未来来讲，我要从单纯的生产制造转向更多的提供生产性的服务，生产性的服务是靠人去做，一旦一个工作大量要靠人做，这种软件的支持就变的非常的重要。还有，中小型企业关注价格，像很多SaaS的定位，这样的价格就能比较好的支持他们，很多年前我在跟XTools认识之前，我帮助一些企业实施CRM，买一套软件3万再加上其他的5万、6万没有了，同样的东西用XTools这样的东西来做，几千块钱一年的费用就搞定了，而且一天就可以部署完毕，而那样的一套东西要部署几个月，对于一个成长企业来讲，对于一个连人力资源的企业来讲，它很重要。

看到了这些，还有一些很重要的是对SaaS的厂家来讲，我们来提出的问题和建议，这个行业要很好的发展，我们要支持这些创新性的应用，这些应用能够填平最后一米的鸿沟，客户需求和基础设施之间的最后这道缝，这里面确实有很多很重要的东西，SaaS这个东西，前期投入的东西很多，但是你会发现它的现金流不好，它的现金流是非常分散和平均的现金流，这个现金流好处是稳定，但是它难以支持开始的大额投入，你会发现过去的项目型应用软件来讲非常适合小公司，你会发现过去有很多这样的OA小企业给别人做这样的实施，它能很好的活下去，但是在SaaS的模式下这个有问题，因为你要做SaaS软件前期需要有很多的服务、支持，你会发现前期收的钱很少，钱需要一个月一个月收，前面的费用怎么办？营销费用怎么办？这是很头痛的问题，所以尤其是对于中小型企业来投入到SaaS里边，我指的是SaaS应用服务里边，这是很重要的门槛，你怎么样把它跨进去？

还有一个很重要的问题，你怎么去实施？对XTools来讲也面临这样的问题，软件是功能性的东西，但是客户眼睛里肯定的都是问题，客户并不关注你是SaaS还是云，这些跟他没有关系，他只是关注我的问题能否解决，我这样一个亿的企业销售额能不能增加，员工能不能流失等，它需要通过这些来解决，而你只收几千块钱去帮他解决问题，怎么解决？我们做一个中小型咨询要收30万，可是你就卖几千块钱软件、上万块钱软件试图要帮它解决很复杂的问题，这里其实是巨大的挑战，要把这个问题解决了就能很好的在这个市场里玩下去。

还有第三个问题，个性化的定制服务和低成本之间的矛盾如何解决？每一个客户是各种各样的，你要很好的对接他的需求，他希望更贴切你，还希望低成本，这之间是挑战。还有软件功能要更全面覆盖更多还是更加深入？这里面是陷阱，很容易在里面迷失，最后一个问题是开放，SaaS必须要开放，刚才前面牛总、倪院士都提到了企业之间的互联互通，我们做咨询发现，跟企业沟通讲又要上一个系统，现在已经有十几个系统还要再上一个系统，企业的人就跟我说，财务有一套系统，人力资源系统，生产有系统，十几套系统还要再上系统，帐号都记不住，所以其实未来SaaS的应用，这样信息之间的融合是很重要的，一个SaaS的厂家如果很好的生存下去，你的足够多的API接口，非常开放的兼容别的软件、别的系统之间的思路、策略将会决定你在这个市场里能生存怎么样，这些是我们的SaaS的厂家需要去解决的，这些也将会推动云计算从一种技术、一种基础设施的投入，从一种负的现金流转换成正向现金流，它才能变成良性发展。(责任编辑：admin)