专访金蝶冯颉：传统管理软件公司的云计算机遇

Salesforce创始人从传统软件公司出身，却颠覆了传统软件模式，现在他又正在推动云计算和社交网络的融合变革，再次成为国外企业云计算新潮流的领军者。Salesforce的中国复制故事能否成功上演？中国传统软件企业其实并不缺少革新精神，那么缺的是什么？金蝶友商网在自己四年来的发展历程中，对企业云计算在中国的落地，有着自己独特的感悟和理解。为此我们专访了金蝶友商网总经理冯颉。

36氪：Salesforce在国外很成功，对传统企业软件市场造成很大冲击，您怎么看它的成功？

冯颉：Salesforce的成功对软件公司的互联网转型具有象征意义。初期，Salesforce只是一个提供在线CRM的SaaS服务公司，以租赁模式取代传统软件的许可证模式。10多年后，Salesforce已经是一个融合移动应用与企业社交网络的企业云计算服务公司巨头，其增长率远超过同类软件公司。

Salesforce创始人Benioff在回忆他们创业过程的艰辛时，给我印象最深刻的是他对云计算方向的坚定信仰，并支撑他度过第一次互联网泡沫。他认为软件业不应该是传统交付模式，他要做一个像Amazon一样运营产品的软件公司，客户直接在线购买和自由使用。

No Software！——Benioff提出这个革命性口号时是1999年。这是他的商业判断。

具体来看，我觉得Salesforce对软件公司有如下借鉴意义：

1、从卖软件到卖服务的交付模式革命。这种方式解决了传统软件安装维护升级服务的弊端，让客户降低了使用成本，让服务更易于交互，让云时代的社交企业管理成为可能。

2、基于互联网架构的软件商业模式革命。当互联网发展到移动互联网和社交网络的时候，SaaS服务很容易将这些创新的技术手段和软件服务结合起来，从而改变公司的盈利模式，确保可持续的高速发展。

3、企业云计算平台构建的革命性实践。将一个简单的企业在线应用做到极致，并在确保有一定规模客户基础后再横向延展平台服务和开放接口，构建一个企业云计算服务平台。路径决定了梦想的成功或失败。

目前一些软件公司提出了大而全的云平台战略，这是一个虚幻的乌托邦战略。软件公司自身应该警惕并控制这种欲望。Salesforce并没有构架一个复杂的在线ERP系统，它的核心应用就是客户关系管理，并服务于大、中、小企业。它实践了靠一个标准化服务打通了各类型企业应用的商业模式。在此之前的软件公司是拒绝承认这种模式的。他们细分小企业产品，中型企业产品，大企业产品，每个产品形成一个孤岛，产品和产品之间靠升级平滑过渡。这个设计模型受制传统的软件技术架构和企业管理发展模式。但在组织的碎片化时代，传统的管理思想和管理模式开始发生裂变。

Salesforce从一个十几人的创业小公司起步，以颠覆性的创新，野蛮式的生存发展，实践了他们的云计算梦想。这是一个正确而富有远见的梦想。Salesforce的成功，在于抓住了互联网浪潮，成为利用互联网外力推动企业软件服务变革的先锋。友商网在创立和发展的4年多时间里，也走了不少弯路，但一直坚持云的方向，为集团孵化了几款国内排名第一的企业互联网产品（在线会计、在线进销存、在线发票查询、在线现金流量表）。并实现了友商网核心业务的盈亏平衡。

36氪：金蝶从很早就开始往云计算方向转型，在这个过程中，你们获得了哪些启示？又遇到了哪些挑战？

冯颉：首先是方向的判断。2006年我们开始涉足SaaS业务，2007年推出友商网，国内第一家推出在线会计与进销存软件服务，这是有前瞻性的。这几年，我们释放了很多困难和错误，取得了一点点成就，也饱听了很多风言风语，但实践者不是他们。置身局外和亲自操刀是两种心境。友商网最大的财富是运营的财富。风雨兼程，向死而生，开始知道下一步该向何处走。这也是从软件公司转型到互联网公司的必由之路。

其次是思维的转变。以前，一个离职的员工在网上说，我们过去的问题是软件公司出身的人在做互联网，所以不会成功。这句话对了一半，我很感谢这句话，刺激我们换脑思维。但我现在更倾向选拔“跨界”的人才。单纯的懂互联网（个人应用），和单纯的懂企业软件，都不行，做不出好的企业互联网产品。周鸿祎2009年到金蝶友商网交流时，谈到了他对SaaS的理解：关键是抓住企业客户的真实需求。SaaS只是一种软件交付模式。同样做杀毒，360的做法和瑞星、江民不是一个套路。

思维转变的核心就是按照互联网产品的研发，运营和推广模式去改造产品。注重用户体验胜过产品功能、注重产品经理团队的培养和领导性、注重交互设计和产品运营。这些说起来容易做起来很难，友商网还在不断探索和总结。

在2009年阿里软件退出SaaS时，圈里人经常讨论的一个话题就是，阿里为什么做不下去了，他们缺少什么？其实这些分析都是马后炮。阿里软件可以做成，也可以做不成，原因很多。但我相信成功是各种机缘的汇合。互联网公司强在运营，但是对企业客户需求的洞察不足，产品功能有缺陷。软件公司强在产品的功能性开发，但是对产品运营和交互设计没有经验，且受制于传统业务的束缚。因此，将来最牛B的企业云计算公司，既可能出自现有软件公司创业团队，可能出自互联网公司，也可能出自新的云应用创业公司。但都需要一个以互联网思维武装头脑的企业应用团队，踩好点，才能成功。

最后是盈利模式的挑战。友商网过去孵化的产品中，在线会计软件已经有一定的盈利规模。我们挑战是如何爆发式的客户规模增长和产品创新。但是盈利也是一个双刃剑，很多应该慢慢孵化扩大用户规模的产品，一旦盈利要求很大，就会影响模式的设计，这是前进中的平衡问题。但我们觉得，这也许就是创业公司能够成功的根本，压力迫使我们关注如何聚焦产品改进，砍掉非主干业务和冗余的组织编制。虽然有阵痛，但必须砍，这是过去成长的代价。

36氪：现在很多公司（包括传统软件公司和初创业公司）都在做企业云计算，您觉得大家最容易犯的错误是什么？

冯颉：我更了解软件公司的思维模式面临的挑战。首先是求大，强调布局但不关注当下的一个应用突破点的选择，最后大而无当。其次是强调功能而忽视用户体验及产品交互设计。最后是运营模式，过去企业软件从研发到推广到服务是分阶段推进的，而互联网产品的设计和运营在产品设计的一开始就已经做了体验和思考，研发和运营在一个起点思考。一旦产品设计时不考虑运营做大了，后面要还很多的债去修修补补，但可能已经晚了。 而互联网公司过去大多是做个人云端应用的。我想挑战可能就是对个人应用和企业应用差异性的判断力。无论是做个人云端应用还是企业云端应用，互联网产品应用都有一些基本原则，比如注重用户体验、强调产品运营、强调交互设计、强调互联网思维、对移动应用，社交网络等新模式的融合等。这是和传统软件的确有所不同。

做企业云端应用和做个人云端应用要注意的差异点总结如下，但也许这些都是形式，过去的经验有时是陷阱。

1、角色性质不同。面向自然人和面向社会人的产品交互设计并不相同。企业应用的购买决策者和使用者不是同一个人。企业应用的价值点最终要通过组织的协同去实现，而个人应用完全控制在个人感受上。即便是将组织碎片化到个人，其关联性更具备社会人的角色。同一个人，在开放的社交网络中的讲话内容和在封闭的公司社交网络中讲话的内容一定是不同的。

2、行业知识不同。企业应用的行业分类产生了不同的专业需求。产品经理不仅要有互联网思维，但同时更要能够洞察企业服务市场的客户需求。一个懂客户关系服务市场的团队，不见得懂财务服务市场。在一些做个人应用的互联网公司，每个员工就可以是产品的使用者和深度体验者。但在企业云计算服务公司，则需要一个组织的力量和团队协同去洞察行业的专业度。做一款针对老板角色的应用，如果你没有老板的思维眼光，你做的设计很可能不符合需求。做企业应用的行业洞察自信力肯定不如个人应用。你不是神，不可能知道很多行业的特性，学习成本很高。

3、需求把握不同。中国企业的管理模式本身就具有很强的中国特色，并和国家政策紧密关联，这会导致产品设计时对需求切入点真实性的把握。比如企业代帐业务，代帐的功能性需求是会计实操，但这个业务存在的目的却是应付报税。报税的强制性需求（合理避税）远大于如何记好财务账。那么对税务法规的变化就是一个产品设计与运营时必须考虑的复杂因素。但很多代帐实操者在工作中的实际需求是一款好用的记账会计软件。理解这些业务的复杂度远大于互联网的个人应用。客户需求的刚性和理性，对企业产品推广如何引爆流行将比个人应用更复杂。

以友商网为例，我们一度开发了多个领域的SaaS产品并推广，但最终发现如果不能聚焦在客户认知度最高的在线会计软件产应用上突破产品设计和运营瓶颈，我们很难获得初步成功。也就很难将成功的经验模式复制到其他产品中。多面出击对创业公司来说是致命的。潜意识中是在回避对产品不断打磨的能力挑战。所以今年我们砍掉了一些产品线，聚焦回到2008年的核心产品上。友商网现阶段的定位就是中国最大的在线会计应用与服务网站。我们聚焦在做一款引领互联网时代的云端会计软件，改变桌面软件时代传统财务软件的安装、操作、体验和应用方式。让老板决策实时高效、让会计工作更轻松！

36氪：您觉得未来企业云计算会是什么样子的？

冯颉：未来无法预测。但是企业云计算最终要为企业经营目标服务，释放企业经营和管理的原始活力，让组织中每个人都能享有便捷的应用服务，让企业决策者实时掌控，快速决策，提升企业的竞争力。我觉得企业云计算繁荣的标志不是基础云设施的硬件投入多少，不是多少个相互竞争的云平台的产生，而是各类企业（尤其是数量庞大的中小型企业）都能便捷的使用各种丰富的企业应用产品。从这个角度来看，目前好的企业云应用产品并不多，这需要一个生态链的繁荣。友商网是其中的实践者。愿意和同行一起切磋。

德国诗人里尔克有一句名言：“有何胜利可言？——挺住意味着一切！”送给还在路上的企业云计算创业团队们，我们一起共勉！