借鉴国际经验 推动运营商云计算发展

当前，国外云计算正“风起云涌”，国内产业链各方也摩拳擦掌、竞相占位，有着传统IDC及网络优势的电信运营商也纷纷推出自己的云战略。借鉴国外主流云计算服务商的运营经验，对于国内电信运营商试水云计算、推动云服务的开展无疑是十分有益的。

国外主流云计算服务商经验分析

Google：整合Google App Engine、Google Apps和Google Docs，以免费为主。以免费吸引大量用户，而后辅之以广告来获取收入是Google的核心商业模式。在云计算方面，Google面向开发者提供 App Engine，包括API开发、托管环境及500M以内的存储空间均免费；面向各类企业和个人用户提供Google Apps，基本版本免费，高级版本收取每25GB 50美元的年费；面向公众用户提供免费的Google Docs。依托自身强大的软件开发实力，Google的云计算成本可以达到竞争对手的百分之一，存储成本达到竞争对手的三十分之一。

Apple：基于云存储、智能同步功能，将iCloud作为连接不同Apple设备的纽带。Apple的iCloud产品于今年6月发布，主要面向中高端用户。iCloud超级强大的跨终端的照片、视频、音乐、联系人和其他林林总总的文件兼容共享能力，将有效激发iPhone手机与iPod、Mac、iPad、iPod Touch等终端的交互。目前，在iCloud提供的业务中，只有iTunes Match收取24.99美元的年费，用户注册即可免费使用5 GB的存储空间，可以保存电子邮件、文档、账户资料等信息，而购买的应用软件、电子书及个人照片流不占用空间。

Verizon：借助收购与合作策略，为企业及政府客户提供公有云及私有云产品。Verizon的云计算以IaaS服务为主，面向大型企业提供IT设施云化改造解决方案和定制服务；面向中小企业提供标准化的云主机产品(CAAS)，辅以高效灵活的业务受理开通流程，客户可按需弹性匹配、自助订购、即时付费、即时开通，为云主机产品流程化、规模化推广打下基础。此外，还专门搭建数据中心，用于为美国政府客户提供服务。为弥补自身在软件开发方面的短板，Verizon收购Terremark来快速向中小企业提供云服务，同时与强势云服务提供商合作，为大型企业提供服务，如采用VMWare技术构建云服务，与EMC合作提供存储服务，与IBM合作提供企业数据备份等。

T-systems：依托全球的IT与网络资源，为大型企业及政府提供私有云服务。T-systems是德国电信的子公司，通过自建云基础设施，致力于提供包括云主机、系统集成及咨询服务在内的私有云服务，主要目标客户为大型企业和政府、金融等行业客户，满足其在数据安全方面的要求，支持其有效配置全球资源，这类客户具有支付能力强、业务需求量大等特点。T-systems拥有全球云基础设施与网络资源，可以发挥电信级SLA服务能力优势，从2004年开始向跨国集团和大型企业提供基于云计算的动态服务（企业级云服务），2010年3月与全球最大商业软件公司SAP AG结成全球服务伙伴关系，拓展战略合作。

对国内电信运营商的启示

借鉴国外服务提供商的经验，国内电信运营商要发力云计算，必须找准目标客户和商业模式，发挥既有核心能力优势，同时要深化战略合作，实现能力互补。

第一，准确选择目标市场。 由Verizon、T-systems、Apple、Google的经验可知，云计算的目标市场可以分为三类：为大型企业及政府提供私有云和整体解决方案；为有弹性计算需求的中小企业提供公有云主机、云备份等服务；为公众客户提供“云存储”等服务。电信运营商需要在深入调研、综合权衡的基础上，确定云计算的切入点，分阶段、有规划地覆盖目标市场。

第二，开展战略合作，弥补短板。 国内电信运营商进军云计算有其固有的网络能力和客户资源优势，当然也有短板，因此要向Verizon学习，与产业链全方位合作，强化解决方案集成能力、核心软件提供能力以及自身系统和业务的“云化”改造能力。通过合作，运营商可以成为云计算平台的提供者；通过平台或接口的开放，为客户提供云计算产品和应用服务。

第三，理清商业模式是关键。产品方面，云计算产品以面向企业客户的公有云服务、私有云服务及面向公众客户的云存储类产品为主。电信运营商可以发挥既有优势，赋予云计算服务更多的差异化特征，如CDN、互联网增值服务、大企业的私有云咨询与系统集成等。资费方面，按客户类型分别设计。对于大企业及政府，借鉴T-systems的经验，依据定制化解决方案的成本综合确定价格。对于中小企业，借鉴Verizon的经验，按使用场景将虚拟主机打包为高、中、低不同档次产品包，并允许客户弹性扩展；网络带宽、安全、其他增值服务相对独立计费，供客户灵活组合；提供预付费/后付费、按小时/按天、包月/包年等计费方式，供客户灵活选择。对于公众客户，可借鉴Apple公司的经验，提供一定的免费存储空间，开发相关应用，吸引客户试用，同时采用灵活的营销措施推动免费客户向收费客户转化。服务渠道方面，重点利用自助服务、直销客户经理，同时发展代理渠道。根据典型市场特征，网上自助服务形成若干可选菜单，使客户选择与推广更为容易。为客户提供产品体验的环境，允许客户试用，促进产品体验与销售。