力太：尝鲜工厂物联网(2)

对此，王汝林认为，力太科技之所以能解决这样的技术难关，是因为他们找准了物联网和制造设备的对接点。只有做到了既了解物联网技术本身又了解制造行业，对生产工艺的全过程足够了解才能找准这个对接点，这是非常具有挑战的事情。

有了产品，李善通把目标客户定位在了离散型制造业上面。为什么要做出这样的选择？李善通介绍说，像石油、化工等产业，产品在管道里流通，称为连续型制造；像钢铁厂生产的钢材是一批一批的，叫批处理型制造。但像汽车的零部件生产商这样的企业，可能一个汽车生产商下面就有500家供应商，而这500家供应商中的每一家下面又各自有几百家供应商。他们生产的都是极小的零件，这就叫离散型制造。“目前，离散型制造业在全国所有工厂中占90%以上，是最多的一种制造业类型。”

然而，面对如此广阔的市场，李善通却一直保持着一种小心谨慎的态度。正是在这种严谨、追求完美的心态之下，终端数据处理系统也经历了多次演进。

功能上从简单的工艺监控、生产计数，走向了工厂物联网的人、机、料、水、电、油、气的全面联网控制，可靠性从15%的故障率降低到现在的0.3%以下，并经受了地域上和季节上的严格考验。

锁定领军企业

在力太科技的客户名单上，绝大多数都是上市公司。“目前来说，一个工厂安装大概需要100万元左右的成本，但是这些成本在14个月内就能回收。”李善通表示，仅仅是浙江艾迪西(7.87,-0.01,-0.13%)流体控制股份有限公司（以下简称艾迪西）在大陆的10多个工厂，就购买和安装了1000台数据终端，全部实施完毕还需要1000多台。“对艾迪西来说，使用了我们的产品之后，不但生产效率提高了10%，设备折旧率、电能耗、人员使用等也大大降低。这些都是无形的效益。”

客户之所以要锁定为上市或拟上市公司，李善通是这样解释的：“第一，上市公司自动化程度比较高，这样我们提升效率后的收益也会更大，如果都是靠手工，提高效率得益不大。第二，上市公司的生产效益提高后会推动股票升值，给他们带去的效益也比较大。”

其实，李善通的这种做法并不难理解。业内专家表示，一般每个行业内的上市公司都是该行业的领军企业，把这些行业领军企业作为客户既有利于提升企业的行业地位，也可以吸引更多该领域的客户。

为了使中国的广大制造业客户用得起、用得好工厂物联网，力太科技采用了多种营销模式，有系统购买方式、效益分成模式和租用方式，以适应不同层次顾客的需要。

“早期有客户拿出自己生产设备让我们做实验，把人家的设备烧坏过很多次，也把自己的终端烧了很多台，不过却因此得到了很多经验。”有了这样的经验积累，李善通开始了他的产品推广。

经过主管销售的副总与李善通的多次游说，力太科技第一个大客户终于同意借给他们两套设备试一下。这一试之下，效果非常有效，客户立马买了16套。过了一段又买了800套，还是不够用，又买了300套。

客户的逐步购进让李善通也看到了销售模式，就是要先尝后买，让客户尝过甜头他自然会不断购进能为其提升生产效率、节省成本的黑匣子。“电脑就能操控车间设备、数据都是自动采集上来的这些他们想象不到，必须有一个尝试的过程，先让他们认识，然后再交流和引导。”

作为力太科技支持顾问的朱振国在去工厂实施的过程中就曾多次一边安装产品一边与客户沟通，用最易懂的语言让他们了解黑匣子的作用。

2011年8月，力太科技获得了华睿资本的4000万元风险投资。有了融资让李善通做起事来更加自信。“很多顾客的设备都是几百万甚至上千万的。第一轮融资融进来后，如果弄坏了客户的设备我们赔得起。这样很多小公司都没办法跟我们竞争了，因为他们没有赔偿损失的能力。这是一个竞争门槛。”

利润5000万元

除了上市公司，力太科技用户中也有一些公司，实施工厂物联网后生产效率得到了改善。浙江威邦机电科技有限公司运营经理陈栋梁告诉本刊记者，使用力太科技的黑匣子两个月后，晚上再也不用派人盯着24小时运转的设备，设备利用率从原来的70%提高到92%。达到出产数量后设备会自动停产，大大降低了出产浪费。　　不仅如此，黑匣子还让管理者能够清楚、直观地监测员工的工作过程，因为量化的数据让员工无从偷懒，从而间接提高了生产效率。

但是，陈栋梁也表示，黑匣子虽好但不是所有工厂都适合。“工厂不仅要有一定的信息化水平，操作人员也要有门槛，需要进行专业培训。”

“随着客户的不断增多，很多时候，还会出现一批厂家等着安装，力太科技却人手不够的情况。”朱振国说。为了解决这一问题，李善通在招兵买马，增加技术人员的同时也在扩军销售队伍。2011年，力太的销售还只有两个人，如今销售团队已经扩充至30多人，今年的市场推广与销售已经步入正轨。

据悉，力太科技现在有4家分公司，2010年它还在另一个地方秘密设置了开发团队，专门做下一代产品。新产品会把现在的按键改成触摸屏，并把蓝牙技术整合进去。“2012年，立足长三角地区，完成全国布局，这些飞跃都需要大量优秀员工的加盟。”李善通说。

截至目前，力太科技已经拿下了30多家客户共7000多万元的订单。“我们今年的目标是营收达到1个多亿，利润突破5000万元。”李善通的心很大。

说到未来的计划，他表现出对梦想的坚定：“我们计划三年上市，但是将来的公司我控不控股都无所谓，只要能把中国制造业这块干起来，我股份哪怕是1%也没关系。”

在王汝林认为：“力太科技虽有很多值得借鉴的地方，但还有需要完善的方面，例如与电子商务和移动平台的对接，如果能够做到通过手机可以与设备形成互动，这个生产过程会更加高效”。

李善通希望中国的制造企业完全脱离依靠廉价劳动力的生产模式，能运用自己开发出的黑匣子以及信息化平台改善生产效率、降低成本。“有了这个信息化平台以后，大量数据都被采集上来，由管理人员去分析数据，来改善生产，包括生产装备和生产管理。”