物联网，电信运营商该何去何从？

工信部发布了最新的无线电管理规划，着重强调了“十二五”期间物联网的产业带动作用。这不禁又让人想起了“物联网”这个在2010年业界炙手可热的词汇。

记得去年，受IBM“智慧地球”的引导，一时间云计算、物联网等概念，在中国大地霎时兴起。中国也成为第一个由政府主要领导人提出“物联网”概念的国家。借此浪潮，有专家断言，中国物联网将会开启万亿产业之门。

但时至今日，物联网好像已经逐渐淡出普通公众视线。虽仍频频见于政府规划之中，可实际的市场却难觅“万亿级产业”的繁荣景象，就连曾经推动物联网的重要力量——电信运营商，现在也只是按部就班地跟随产业的大步伐前进，将其作为“未来的蓝海市场”。

这是因为在具体应用推广中，“物联网”之于电信运营商确有鸡肋之感。

首先，用户及收入规模短期内还难具有吸引力。物联网是由政府倡导和推动的产业，因而目前的应用主要集中于政府管制力强的行业，比如交通、电力、金融、石油等行业。而其他行业多处于试点阶段。这在客观上，造成了客户规模有限，也导致了收入吸引力不足。

其次，对产业链的撬动也力不从心。物联网产业内主体众多，电信运营商只是其中之一，而且还被定位为“管道”。在用户规模起不来的情况下，产业链的影响力也只能有限，频频受制于终端厂商等产业伙伴。

第三，客户服务压力相对增加。客户认为电信运营商品牌大，服务能力强，所以有问题就爱找电信运营商。为了减少自身的麻烦，迫使电信运营商基层营销人员想放弃面对最终用户，退居到终端商和系统集成商后面。

那么，在这种情况下，电信运营商是该随，还是该引？是该后，还是该前？ 对于这个问题，个人看法是：

第一，跟随物联网的行业应用拓展步伐，重在把握营销节奏。

由于物联网应用的拓展是由政府主导推动，因而多数行业客户对物联网应用的认知度并不高。电信运营商通过高营销成本而获得的用户或推广的试点性质的应用，短期内并不能带动客户及收入的规模性增长。所以好的策略是，跟随国家推广的步伐，聚焦已经相对成熟的行业。关注产业内的成功经验，在客户有需求的情况下，逐步引入、推广。

第二，积极面对最终客户，抢占未来市场先机和保持产业链话语权。

物联网的需求在未来必然是社会基础信息化需求之一。这也就说明未来的市场空间巨大。电信运营商需要让客户认识到其购买的物联网服务价值中，电信运营商所提供的服务是必不可少的价值点。这样客户才可能因为电信运营商的品牌而改变付费意愿。也由此，电信运营商才可能对终端厂商等产生影响力。

第三，抓住窗口期，建立并完善物联网的网络服务能力。

网络，永远是电信运营商核心竞争优势来源之一。现阶段电信运营商在物联网领域仍是主要利用“通道”赚钱；下一阶段，在客户认知建立起来后，赚钱的关键变为“通道+服务”；而未来，在物联网需求爆发后，运营商的核心竞争优势将可能来源于“网络能力+服务”。而这一切都离不开基础网络和网络平台的逐步建设。