音像销售 奇招挽颓势

在音像行业的大市场环境下，没有哪家书店能够逆势而上，要想提高销售业绩，不能单纯以碟片为载体进行营销。

有人说，在网络的冲击下，音像业从朝阳产业变成了“遭殃”产业。在全国音像制品销售不景气的大局势下，各大书店目前的销售状况是怎样的？各书店又以哪些妙招来应对这一局面？对此，本报记者对黑龙江、吉林、上海、山东、山西、四川、云南、安徽等地的书店进行了相关采访。

现状：销量跌 面积缩

“音像制品销售真是一年不如一年。”问起音像制品销售情况，吉林省长春市新华书城企划部经理李颖这样说道。她给记者列出了近年来书城音像制品销售的一组数据：2005年音像销售227万码洋，2006年销售226万码洋，2007年销售222万码洋，2008年销售198万码洋，2009年销售190万码洋，2010销售180万码洋。李颖说：“在这列数据中，2010年的销售和2009年的销售里面还包含有数码产品的销售，但也没把音像制品的销售提上来。”

山西省太原书城营销部主管温亚军对此现象也深表同感。他表示，2010年太原书城全年音像制品销售较上一年下降了8%。“由于音像制品销售不景气，原来1100多平方米的音像制品销售区现在已经缩减了四分之三的面积。”温亚军对记者说，书城缩减的面积已经让位给销售比较火热的电子书产品，为汉王、辞海、读者等各种品牌的电子书设置了重点区域。上海博库书城企划部经理朱兵表示，自2005年开业以来，图书的销售额年年增长，但音像制品销售年年下跌。“这一块儿对于书店来说是个硬伤。”

记者从新华文轩出版传媒股份有限公司零售连锁事业部市场部了解到，近年来新华文轩音像制品销售额也持续下滑，2010年同比下降4.22%。另外，云南新华大厦有限公司新华图书城2009年同比降低 9.8%，2010年同比降低 5.5%。

另外，黑龙江、河北、山东、重庆、湖南、深圳等地的一些书店的音像制品的销售均有不同程度的下降。由于音像制品本身有易坏、怕摔、怕压、怕冻等特点导致经营成本较高，不少书店的经营者表示音像制品的利润空间很小，为此还有不少书店撤销了音像专柜。

对策：资源整合 重点推荐

虽然当前整个音像市场委靡，但很多书店并不把它看成是夕阳产业，不少书店利用明星造势，举办明星签售会热销明星专辑。如上海博库书城组织明星签售活动，两场签售会以50元一张的价格销售了1000多张光碟，码洋达10万。

为了实现音像制品的动销率，对产品结构进行调整，注重常销品种的备货量，关注中高端产品和经典收藏类产品市场是大多数书店采取的策略。云南新华大厦有限公司新华图书城选取少儿类、教育类、职场培训类及养生保健类音像制品为重点销售品种；山东京广书城向中国图书进出口总公司引进折扣价较高的国外碟片，着重吸引高端消费群体；安徽电子音像城以艺术教育类、语言类、经济管理类以及流行、娱乐类音像品为重点销售品种。“经济管理类音像制品适合管理层人士、事业上有一定成就的人群，虽然这类产品几百元一套，但这类消费者对此有很大消费需求；唱歌、舞蹈、乐器类音像制品对于学习艺术的消费群体有很大帮助，也能带动销售；另外，外语类音像制品也能满足很大一部分学习型消费者的需求。”合肥新华书店有限公司安徽电子音像城经理王建如是说。

有的新华书店依据自身的地域特点挖掘音像制品的销售市场。重庆新华传媒有限公司巫山县新华书店副经理、连锁店店长王小东表示，他们店重点销售具有地方特色的旅游音像产品。如：长江三峡风景介绍、三峡地区历史沿革和巫山的远古之谜等。

还有一些书店的音像制品与相关图书实行捆绑式销售。在上海博库书城购买三本《杜拉拉升职记》，则赠送一张电影剧的碟片；新华文轩看好早教市场及少儿类图书的销售势头，在少儿类音像制品与畅销的少儿类图书配套销售方面下工夫。

山东京广书城选取了超过1000平方米的连锁店设置专门会员音像区域。如京广书城泰华店面积达1400平方米，店内设置了约100平方米的“金碟吧”，主要面向忠实会员免费出租碟片（超出规定时间另收取出租费），一方面为老会员提供增值服务；另一方面通过这种方式增加人气、吸引新的会员加盟。

在记者采访的几家卖场中，发现只有合肥新华书店2009年的音像制品销售额为752万码洋，在音像行业的大市场环境下，没有哪家书店能够逆势而上，要想提高销售业绩，不能单纯以碟片为载体进行营销。

2010年销售额达800万码洋，较上年增长了6%。王建向记者透露，拓展音像制品的经营范围是其经营额上升的诀窍。原来，公司通过调研发现，音像制品销售受网络的制约，随即从网络上挖掘资源，把销售游戏点卡作为音像部门的收益范畴，同时将电子书及电脑配套的数码产品并入音像部门的销售范围，整体拉动了音像制品的销售额。王建说：“要想提高销售业绩，不能单纯以碟片为载体进行营销，要突破传统的载体形式，进一步拓宽音像的经营范畴。”

声音

呼吁降低增值税

目前，音像制品的增值税还是17%，图书是13%。已经呼吁多少年了，但始终还是没有和图书一样达到13%。国家应该对音像制品的销售给予资金扶持，以鼓励扩大音像制品经营的品种。

国家应该对音像制品价格进行有效控制，强化利润空间，促进发展。要让各个环节“有利可图”，那样才会对市场有促进，否则势必影响制作或销售的热情，这个市场就不会正常发展。——黑龙江省木兰县新华书店 李延平

加强音像出版整合

音像市场委缩是一种市场化的表现，随着科技的进步，音像制品也许会被更轻便的电子产品所替代。因此，书店要加强出版信息的收集，时刻观察市场需求的变化，要加强音像制品销售系统与图书系统的整合，提高音像制品的流转速度与回款时间。

我认为，音像制品的物理价值并不贵，贵就贵在其版权价值与附加价值上，我们应该呼吁国家大力打击盗版，降低正版音像制品的成本和价格。因为盗版越多，创作的收益就越少，结果就只能导致创作市场的委缩。同时，正版音像也应放下高价格的身段。另外，有必要加强音像出版社的资源整合，让音像出版与发行更加统一。——湖南省长沙市新华书店 阎国文