北京联通将统一号码池 代理商或失去优势资源(2)

逼迫区局向销售服务者转型

在社会化渠道迷惑担忧的同时，北京联通各区局也站在了转型的路口之上，作为3G市场开打以来运营商最一线的力量，没有了码号资源这把利器，其营销地位略显“尴尬”。

一般而言，对于码号资源的操控更能提升ARPU值，但是扁平化的营销手段则更有利于用户渗透。2011年联通3G用户ARPU值为110元，尽管有所下滑，但在三大运营商中仍为最高。在此背景下，联通有理由进一步加大3G用户的开拓力度，分享市场红利。

北京联通各区局为了更多的用户数，开始在扁平化体系中更多向销售服务者转型，这也为其代理商们指明了发展方向。

据记者了解，2012年北京联通计划新增8000个营销网点，任务已经分摊到各区局。这些营销网点并非传统意义上的手机、码号销售维修店，而是计划设置在社区和居住区周边的各种“夫妻店”内(放柜台)，如小卖部、食品店等等。

记者了解到，北京联通给这些计划新增的“夫妻店”的销售政策，与此前的代理商相同，即每发展一个稳定的用户，这个用户所用套餐额的一定比例，将在其入网的几个月后开始逐月返利给“夫妻店”。

北京联通甚至帮这些“夫妻店”算了一笔账，在与联通合作两年之后他们大概每月能够获得3500元的稳定收入，而店主只需要花去其每天照看店面原有生意的三分之一的精力。“具体算起来比较复杂，应该是联通假设这些店步入正轨后，大约每个月能销售20个左右的号码。”一位代理商人对记者表示。

“夫妻店”所要付出的代价仅仅是合作之初缴纳7000元的押金，得到的将是联通免费的店面装修，一个免费的商业宽带接入，统一的营账系统以及办理各种业务的权利。

为了更好的支撑扁平化的销售体系，北京联通打通了营账系统与各种IT系统的通道，并将在年中上线。

尽管如此，据了解，目前计划开展并不理想，很少有店面愿意缴纳7000元押金，去获得未来可能的“增值收入”。北京联通某区局人士告诉记者，一季度该区局大概只完成了当季任务的十分之一左右。

北京联通各区局为了完成全年开店任务，大多与各自的代理商们进行了沟通，鼓励其进入社区自营或甚至直接与那些“夫妻店”们洽谈合作。甚至一些区局表示，7000元的押金中，区局可帮助代理商分担大头。

而据记者调查了解，大多数代理商目前仍处于观望状态。在等待5月1日是否会有新的转机。

利润率与统一布局

虽然有阵痛，但一切已经开始。上述营销变革，北京联通并不是个例，记者了解到很多省份都有相应计划。好戏还在后面，4月初，中国联通宣布市场部与销售部将合并，原销售部总经理周友盟将负责筹建新组建的市场销售部，全面变革的发令枪已响。

也许，获取更高的利润率是联通此举的动机。2011年，中国联通虽然实现了收入和利润的双增长，但是利润和利润率都是三大运营商中最低的。业内认为巨额终端和销售补贴是造成这一结果的主要因素。

邵乃跃此前在接受记者采访时表示，改善盈利状况有两种途径：一是外部提升收入规模，节约成本支出；二是内部提升管理效率，降低管理和运作成本。

在市分公司进行营销变革，统一码号资源，实现扁平化营销，不仅是顺应市场发展的需求，同时也将帮助联通降低内外部管理成本。

就像推行设备集中采购一样，销售的统一也被认为是运营商降低成本、提升效率的有力武器。但也像集采一样，此举必将对产业链带来影响，毕竟是动了代理商的奶酪。