以变应变谋突破 宏碁商祺力冲SMB新王者

作为商用PC市场中最具增长潜力的细分市场，SMB领域今年来已经成为各大厂家重点关注的市场领域。然而随着中小企业PC应用的深入和经济环境的变化，其需求亦不断升级。日益陷入同质化竞争泥潭中的PC厂家该如何应对挑战获得业务的新突破？近日，宏碁商祺在其春促总结大会上给出答案。

6月13日，以“王者归来，宏碁一家”为主题的“2011年宏碁集团商祺春促总结大会”在河南郑州举行。宏碁中国区执行副总裁、消费暨中小企业事业单位总经理张永红，宏碁中国SMB渠道管理部总经理贾德顺等负责人在总结春促之余，更对宏碁商祺未来业务发展进行了详细的阐述。

新平台上打造新产品方案

会上，宏碁商祺针对SMB市场的首款笔记本在著名魔术师秦鸣晓的妙手下惊艳亮相。据悉，随着宏碁力量的加入，商祺还将陆续增加笔记本、平板电脑、服务器和投影机等新的产品线。这将打破商祺以往只有台式机一条产品线的尴尬局面。多产品线的布局让商祺能够满足客户多方面的需求，利于开拓更多的客户应用领域，缩短与竞争对手在产品丰富度上的差距。对此，来自北京天瑞通达科技有限公司的渠道商倪先臣表示，这也将大大增强渠道合作伙伴的竞争力和提高渠道的利润空间。

贾德顺表示，借助丰富的产品组合，宏碁商祺将针对不同细分行业应用打造更多的解决方案。与相对成熟的大客户不同，中小企业普遍存在信息技术认识不足、专业人才缺乏等问题，因此对于简单便捷的一体化解决方案的采购需求正变得越来越强烈。此前，商祺采用“聚类营销”的方式针对图形设计、网吧、卡拉OK、房产中介、数码酒店等推出了不同的产品方案，并取得了明显的效果。如今，在宏碁新平台上，其解决方案整合和定制能力将得到进一步增强。

据介绍，目前商祺的分销和店面型合作伙伴已有1100多家，系统集成商伙伴也有700多家。对于在整合期间渠道合作伙伴的鼎力支持，贾德顺表示：“商祺是以渠道为核心的业务。和渠道伙伴一起经历的风风雨雨，为我们继续携手前进的提供了更大的动力。”但是，面对市场的变化，商祺亦对渠道合作伙伴提出了更高的要求。

这种更高的要求首先体现在对解决方案的整合和销售能力上。贾德顺表示：“应对现在PC产品在技术、价格和服务等方面的同质化，我们会以差异化的解决方案来寻求发展。而我们的渠道合作伙伴也应该适应这种趋势。具体来说，经销商要转型成为中小型的方案商；分销商则要具备多产品运作能力、系统集成资质，并能在实施IT项目方面对经销商进行指导。”

另一方面，宏碁商祺还鼓励渠道合作伙伴走出去，从“坐商”变为“行商”。这就是09年以来商祺一直积极推进行销渠道开拓的策略。而在2010年，商祺将这种营销思路进行了细化，提出了ATM的营销体系，鼓励渠道合作伙伴从精准（accurate）、全面（total）、主动（moving sales）三个着力点去开拓更多的客户，通过对用户信息的主动获取和分类管理来增加持续经营与获利的能力。“这种行销策略虽然已经提出有一段时间，但我希望渠道伙伴能够继续执行下去，并真正做深做透。”贾德顺说。

在刚刚结束春促活动中，商祺业务环比增长12%，经历整合之困，这样的成绩可谓相当不错。然而，对于未来，宏碁商祺还将有更加远大的目标。张永红表示：“SMB对于宏碁在中国市场的开拓具有重要的战略意义，而商祺则将承载起宏碁开拓中小企业市场的重任。”或许在将来的不就，中国的SMB市场上，将会出现一个新的王者。