苹果中国销售渠道调查：架构复杂渠道混乱（三）

中国区渠道的变数

尽管苹果CEO乔布斯从未到访中国，但是苹果产品在中国的热销，以及苹果渠道商的增加，表明苹果总部对中国市场销售的看好。

苹果的iPhone手机在中国甚至出现了卖断货的现象。

去年9月25日，苹果与联通共同宣布开售iPhone 4手机，前者卖裸机，后者卖带有话费的合约机，iPhone 4手机两天内订出二十万部，其销售由于众多“黄牛”的介入，而成为万众关注的热点，甚至出现了iPhone 4手机断货的情况，而黄牛对iPhone 4手机囤积居奇，加价销售。

但是IT评论人士刘兴亮对此有所质疑：“作为一款电子产品，很难出现断货情况，可以看出，苹果在采用比较明显的饥饿营销模式。”

“不管是不是饥饿营销，目前种种迹象表明，乔布斯开始重视中国市场了，这样一来中国地区负责人的销售压力应该比以前大很多。”李易分析道，早年由于苹果总部对中国市场不重视，所以中国区的销售任务并不重，苹果选择代理商还会根据各自特性进行精挑细选，比如方正世纪主要是为政府、金融、教育、印刷等行业客户提供IT解决方案，就适合代理Mac一类的电脑产品，苹果不会给其分配iPhone这样的消费类产品。

“我认为，苹果中国公司未来会逐步放弃按产品线区隔的代理选拔制度，具有资金和分货实力的渠道公司都有可能成为苹果全系列产品的代理商。”李易说。

关于苹果销售渠道的传言很旺盛，最有可能改变格局的一个是，中国分销老大神州数码出局，方正世纪、长虹佳华和佳杰科技三家IT分销商获得苹果iPhone手机的总代权。

如果形成这种新的格局，这也意味着，消费者将可以从联通及其授权的苏宁和苹果零售店、在线商店这三个渠道之外，找到新的途径去购买苹果iPhone手机，并有助于缓解苹果iPhone手机缺货的情况，而中国移动也可能从这些渠道商那里拿到iPhone手机新货。

不过资深通讯专家、飞象网总裁项立刚对此说法并不太赞同，他认为：“中国移动如果能够改变过去要求的合作模式，不要求苹果生产TD版手机，那么双方还有可能达成合作。”

严格的渠道管理

一位渠道商知情人士王文(化名)告诉记者，苹果对渠道以及宣传的管理极其严格，在苹果正式宣布最终结果之前，一切都存在变数，此前神州数码在财报中由于提前披露了获得苹果iPad平板电脑的分销权，尽管神州数码事后专门发布声明表示财报中表述有误，但这仍然导致苹果追究责任，神州数码至今也没有获得iPad平板电脑的分销权。

而苹果中国方面在接受记者询问时，照例表示不会对渠道的变化做出任何评论。这与苹果全球严格的宣传口径一致，在苹果每款新品出来之前，都会有很多传言，但是最终的结果总是让人大吃一惊。

对于苹果的渠道变化，另一位不希望透露姓名的在渠道领域多年的人士分析称：“过去苹果总部对中国区一直不够重视，也导致苹果在华销售渠道比较混乱。不过这几年看到中国市场的巨大潜力，苹果总部确实改变了态度，加大了对中国市场的投入。很多渠道商或许会接受苹果的严格管理，因为毕竟可以更好地挣钱。”

但苹果方面表示，不会去介绍哪家合作伙伴获得了苹果的产品销售权，因为“消费者只关心从哪里购买到产品，并不关心苹果销售的渠道架构”。