互联网保险商业模式探讨(3)
B2C模式中，由于大额保单的销售难度大、频次低，留存率的提高是需要靠小额和略高频次产品的销售。营销费用的下降意味着通过价格优势给予了消费者保费补贴，目的是维持作为渠道的粘性，同时优质和适度的服务能够提升消费者的信任感，进而在留存的基础上提高潜在的购买意愿。所以，在B2C的模式里，明确的需要两个要素：丰富的产品线和良好的全程客服。
在B2Agent2C的模式中，完善代理人工具固然重要，但最关键还是要用费差吸引代理人，激励越高越好。所以在B2Agent2C的模式里，需选择在消费者受益和费差间平衡的产品，产品未必如B2C那样丰富，但能满足代理人获客、放量、赚钱的需求，对代理人工具完善，适度对消费者进行跟踪。
在B2B2C的模式中，互联网公司是与企业HR的对接，帮助企业解决员工社保、团险、补充险的管理和出险服务，并通过这个过程与员工达成关系，利用信任感向其销售长期高额的产品。显而易见，在B2B2C的模式里，为企业提供周到的服务是根本的竞争力所在，互联网公司所需要的产品线可以少而精，需要有一定的产品定制化能力。
费差看起来更互联网，定位于销售渠道的互联网保险公司实际上就是按照互联网思维把理应自己拿到手的佣金补贴给消费者，或者补贴给消费者和代理人两层，这种公司在规模壮大前的财务状况可想而知，它们的目的都是靠补贴拉规模、规模有了之后就得到了各种数据、数据有了就可以自己做产品让保险公司贴牌，这样就又回到了产品赚钱的思路。
互联网保险公司终究是要选择符合自身商业模式的产品或者产品组合
综上所述，无论是做渠道还是做产品，互联网保险公司最重要的努力方向将会是产品，无论它是来自于传统保险公司的设计还是来自于互联网公司的设计，无论它是要低费率取悦消费者还是费率均衡激励代理人，无论它是要高频低额留存用户还是长期高额赚取利润。互联网保险公司终究是要选择符合自身商业模式的产品或者产品组合，特别是在没有利差可赚的情况下，产品的重要性更加突出。能抓住场景、拥有独特数据、设计新产品的，或者能找到符合自身商业模式的产品组合的公司会更有竞争力。根据以上逻辑，有保险牌照的公司、数据有独特性的公司、产品有特色的公司、渠道做的足够大的公司值得重点关注。
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(责任编辑：方向)
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