互联网保险商业模式探讨(2)

根据我们的不完全统计，15家公司获得了天使轮，18家公司走到A轮，3家公司走到B轮。除了众安保险在2015年获得A轮9.34亿美元投资，其他都在千万级或亿级人民币规模，展望未来5年，在4000亿到1.75万亿的潜在市场中，除了众安，尚无从业者获得过与未来行业规模匹配的融资，从这个角度看，这是一个应该爆发而没有爆发的市场，而值得我们格外关注。

死差和费差是互联网保险腾挪的两大方向

保险行业的底层是精算和产品设计，前端是销售，中间是核保和核赔，此外还有一项重要的业务是资产管理。简言之，保险盈利来自三差，死差、费差和利差。死差是指预定死亡率与实际死亡率之差（更宽泛可理解为出险率），费差是指附加费用率与实际营业费用率之差，利差是指实际投资回报率与预定利率之差。由于牌照因素，绝大多数互联网保险公司是一定无法用沉淀资金赚取利差的，于是利用大数据和场景改进产品赚死差、或者通过改造销售渠道赚费差，自然成为互联网保险腾挪的两大方向。

从死差入手的7种玩法和6大方向

在产品上做文章的包括几类，（1）公司拥有用户和场景，从而衍生开发出保险的新需求；（2）公司拥有传统保险公司所不具备的数据，能设计出更好的产品；（3）公司与保险公司合作，在原产品的基础上进行不同程度的改进再进行销售；（4）针对不同B端客户的需求，共同设计产品；（5）创意型的产品，但有时过于创意并没有保险公司愿为之开发产品；（6）互助保险；（7）信用保险。由于绝大部分互联网保险公司没有保险牌照，所以产品都是和已有牌照的保险公司进行合作的。

想在死差上做文章，直观的理解，就是开发出的产品，出险率低又卖得出去，所以互联网保险公司如果想在产品上制胜就是要找到死差益高、赔付合理又有需求的产品。虽然互联网保险并没有天然的产品优势，但考虑到保险行业现在的供给端的不足，作为外部的牛虻，互联网还是有叮一口改善这个行业的机会。从提供更优产品的角度，互联网保险的创业集中在了以下六大方向：

（1）具备独特的数据和计算能力，能开发出对用户和保险公司双赢的产品，或者是具备独特使用场景，能创新挖掘新的需求的；

（2）针对现有保险产品门槛太高的问题，通过小额、高频产品作为敲门砖吸引用户并获取信任，小步快跑，在留存基础上提高潜在购买意愿，为售卖高额长期的人身险打基础的；

（3）针对保险产品极度复杂的痛点，去解读、比较、甚至简化条款，来提升用户体验的；

（4）抽象化概括出一些用户共同的普适需求，结合自身的产品能力，通过一些标准化、易推广、低利润的产品来帮助平台放量；

（5）通过一些机制的设计，去影响实际的风险发生率。死差是指实际的风险发生率与预计的风险发生率之间的关系，以往所有精算的方向，都是把实际风险发生率作为客观存在，通过数据、场景、精算能力去不断逼近真相的本身；但影响实际风险发生率其实可以取得相同、甚至更事半功倍的效果；

（6）提高售前、售中和售后的配套服务能力。

费差的模式都需要产品配合，就又回到了靠产品赚钱的思路

影响费差最大的一个变量是营销成本，渠道费用通常能占到保单收入的20%-50%。从费差的角度切入互联网保险，就是看怎么能为保险公司节省营销费用、或是在相同的费用下提高效率。其中，有直接面向C端用户的B2C模式，有通过代理人触达C端用户的B2Agent2C模式，还有通过企业触达C端用户的B2B2C模式。(责任编辑：方向)