云计算热潮为研华COM产品带来新机遇(2)

COM产品需要新的服务形态

接触COM产品后，肖健萍发现COM产品所对应的客户与传统的板卡及工控机不同，经过了慢慢的摸索，确立出一套适合国内客户的以设计服务和方案导向的销售模式，目前，研华在大陆的COM产品线共有十余名专职人员负责，涵盖技术支持与销售等，据肖健萍透露，目前COM产品技术与销售人员比大概为1:1，是一支以技术为导向的团队。特别强调的是，该技术支持团队和以往应用工程师不一样，都有硬件研发能力。需要负责的技术包括：客户培训，了解客户需求，整理开发文档等。

目前，COM设计协助服务共包含五步，分别为方案咨询、产品方案的支持及设计协助服务、调试服务及软件定制化、操作系统及应用程序定制化并且整合散热方案及外围模块等、最终则是量产中所提供的服务。

正因为COM设计协助服务提供如此众多的步骤，同时面向的客户及产品都不相同，所以需要有专人负责跟踪客户及项目进程，这样才能真正体现客户至上的原则。同时，专门的COM团队再加上背后有研华这样强大的合作伙伴支持，可以保证整个开发过程有序并且清晰的进行，加速产品上市时间。

肖健萍表示，目前COM主要的客户还都是规模较大的客户，他们一方面对COM类产品了解，另外则是有一定的研发实力。该类客户的主要特点是开发周期长，供货周期更长，“当你和客户经过这么漫长的研发周期之后，客户的忠诚度是很高的，这是长期的回报。”肖健萍表示，研华提供设计协助服务，绝不能仅看眼前的利益。“投入和回报是会成正比的，虽然COM产品不像传统的标准品工控机等，快速简单的销售即可。但由于客户的需求在，所以不太容易替换。”

此外，研华几乎每月都会有一场专门针对COM产品的培训，主要负责教育市场，让客户了解COM架构，在推广研华的COM方案的同时了解客户设计时遇到的问题。“通过前期培训，让客户清楚今后需要注意的问题，提前避免走弯路，无论对于客户的后续开发还是我们的后续支持都是有帮助的。”肖健萍说。

正如肖健萍的团队一样，研华在各种利基市场都在尽量提供“有门槛有水准”的服务，便捷的本地化服务正是研华与其他欧美厂商的最大区别，同时也是研华得以不断成长的内因。
     
RISC——COM不能不面临的对手

X86与ARM架构，无论何时何地都在竞争，这其中也包括传统工业领域。肖健萍认为，目前RISC和X86在工控领域确实有一些竞争。“但我们从RISC市场中看到了不少机会。”肖健萍指出：“大部分RISC市场都具有自主开发能力，而且主要面向专属设备，这也非常符合COM产品的定位。”

“目前，随着智能终端的发展，对于产品应用的要求增加，这给软件可扩展性高的COM产品提供了机会。”据肖健萍透露，目前COM前五大客户都是以前的RISC用户，她举例道：“比如我们认识一家做车辆诊断设备的公司，以前只是单一提供诊断应用就好，而随着客户的需求越来越多，需要预装的软件越来越多，RISC的操作系统已经满足不了这些应用的需求，于是便转向X86。但用户不会把核心技术交给PC板卡商，同时也不会招聘冗余的X86技术人员，因此自然会转向COM产品。”

COM相比RISC在性能、总线、IO扩展等方面还是要强一些，所以尽管二者有模糊地带的竞争，但COM产品最多也就会和高端RISC竞争。

同时，面对未来的挑战，研华也加大在RISC方面的投入，提供相关产品。“市场没有谁统一谁的说法，我们会按照客户的选择，尽量提供最全面的产品组合。”肖健萍表示。
云时代下COM产品的新机遇

目前COM产品的应用范围都是集中在工业控制中，量小并且复杂度高，开发周期与生命周期都很长，所以对产品价格相对不敏感。目前，COM产品有80%集中在医疗、电力、军工及视频监控领域。

但肖健萍认为，随着物联网及云计算时代的到来，传统工控及嵌入式领域一定会被新的应用所影响。“现在，很多消费应用习惯已进入了传统工业领域，包括触摸，多点触控，超薄机小型机等等。同时一些准工控的产品已从概念变为现实，包括车载、智能楼宇、智能电力等。这些变化对于我们来说，一方面是要提供所对应的平台，另外就是如何迅速的找到这些客户群。”

在肖健萍看来，COM产品是研华拓展客户群的有力武器之一，她将其比作“变形金刚”，意思是只要给出不一样的外围载板，就可以适应不一样的应用领域。同时，研华其他部门的系统级产品也会内购COM模块，所以COM产品还担负着研华产品线的另一个角色：加速自主产品的创新。

其实，无论是面向未来的智能化设备还是智能化工控，COM产品都在扮演着至关重要的角色。“更小、更便宜、更低功耗以及更多的产品组合，是云时代下，对COM产品的新要求。”肖健萍说道。

“未来市场的机会是不可否认的，但在众多商机面前，你一定要万事俱备，否则即使再诱人的市场，也是和你无关的。这是我们过去几年成长经验，同时也是确保未来继续成长的有力保障。”肖健萍总结道。