双得利：定义物联网表(2)

资金问题又一次摆在了彭明双面前。2008年，彭明双一行五人飞抵香港谈融资事项，然而港方并不看好还处于概念中的产品，融资没有谈成，但偶然地在香港知道了智能IC卡，这便有了以后双得利网络表的诞生。

“当时刚下飞机，导游就推荐游客使用八达通卡，它外观类似公交卡，通过此卡游客可以坐地铁、公交或者出租，随意出行。”彭明双回忆道，“听了之后，感觉比较新奇，这张小小的卡片怎么做到的呢？”

通过了解，彭明双发现这张卡之所以使用这么方便，是因为卡后台还有个结算中心。”此时的他陷入了沉思。他想把这个技术也运用到水电气表中，植入一个芯片，做成网络表。

回北京后，彭明双兴致勃勃地让研发团队着手进行技术研发，“这个产品绝对有发展潜力。”谁料，研发团队骨干想都没想就给他兜头泼了一瓢冷水：这个产品还只是一个概念。他们觉得彭明双所描述的这个东西背离当前数码仪表的发展阶段，并没有生存空间。

彭明双向大家解释公司现在已经不是要考虑如何生存，而是要考虑长远发展。“现在生产的数码表只能保证生存，却不能让公司继续发展，我们要看长远一点。”然而，彭明双的苦口婆心并没有换来技术团队的支持，他们纷纷把彭明双给炒了。

此时的双得利公司，就只剩下刘伟成一个工程师了。彭明双并没有焦虑，反而很镇定，他和刘伟成每日奔波于找中科院、机电研究所与通讯领域的专家进行沟通交流，讨论如何能把产品和通讯更好地结合起来。

随后，彭明双又招兵买马，重新组建了一个技术团队，而这时摆在他和研发团队面前的是整个系统和产品不成熟，功能和流程还没有定义完整的问题。

不得不面对的现实是，目前我国物联网产业尚处于初创阶段，虽其应用前景非常广阔，未来将成为我国新型战略产业，但其标准、技术、商业模式以及配套政策等还远远没有成熟。

在没有成熟的市场前提下开发产品，无疑带了点赌博的味道。在之前的从商经历中不是没有失败过，不破不立，彭明双义无反顾地紧紧抓住了物联网水电气表这个行当。

“连我们自己都不清楚物联网表应该是什么样子的，国际国内都没有可参考的依据，国家也没有相关的标准参考，我们必须根据自己的经验，重新定义物联网表。”彭明双说。

功夫不负有心人。彭明双和他的团队终究克服了各种难题，完成了相关技术、产品和后台系统的开发，还先后获得了2项发明专利和3项外观专利。

台前幕后

资金是始终制约双得利发展的最大问题。2009年，公司物联网水电气表研发技术已经成熟，然而却没有相应的资金把产品量产。彭明双甚至抵押了自己的土地房产还是没能度过资金难关。

关键时刻总会有贵人相助。这是彭明双比较信奉的一句话，而事实也是如此。那一年，招商银行(微博)(12.52,-0.06,-0.48%)正好针对中小企业融资平台，在北京成立了小额贷款中心。

“只要能在怀柔另外再找两家企业，三家企业互相担保，就可以获得贷款资金，这个消息就是我们公司想要继续发展的救命稻草啊。”时至今日，回忆此事，彭明双依然显得些许兴奋。

2010年春节前夕，招商银行分别贷给包括双得利在内的三家企业各600万款项，着实解了双得利产品落地的燃眉之急，这才使得当年10月份在无锡举办的首届中国物联网大会上，双得利物联网水电气表产品能够一举成名，从幕后走到台前。

“从2002年做代理至今，我们走了别人可能需要用几十年走的路，凭借的理念就是专注，在途中无论碰到任何诱惑，我们都坚持不动摇。”彭明双说道。

产品是量产了，如何打出市场就成了摆在双得利公司面前新的难题。

“卖产品是一锤子买卖，而服务永无止境。卖服务的理念就是永远为客户服务，保持一个良好的合作关系。我们把原来一次性卖产品变为长期的固定投入，不在乎挣用户、运营商多少钱，而是要让这个平台不断增值，开拓未来的发展空间，这是单一卖产品所不能达到的。”双得利公司企划部经理马慧琳告诉记者。

在其物联网水电气表的推广中，双得利还加强了与电信运营商的合作，通过更现代化的技术手段，提高产品和技术的市场竞争力。2011年4月，公司被中国联通(微博)(4.61,0.00,0.00%)授予集团级行业应用合作伙伴。一方面，中国联通能够通过双得利的产品增加移动客户的占有率；另一方面，双得利利用VPN联通专线和各省市资源，也拥有了一批非常稳定、长期的客户。可以说，与中国联通的紧密合作，为双得利创造更多的收益空间，也为联通增加了移动用户量。

双得利的商业模式其实是一种交叉补贴，既收取运营商的服务费用，与通讯运营商合作拓展移动通讯客户，另外又积极搭建一个公共事业平台，实现二次增值开发，而政府补贴则是目前降低成本的一种最直接的方式。

然而，据了解，一块表大概需要两年半的时间收回成本，如果离开政府扶持市场的这座大伞，彭明双打出的“卖服务”而不是“卖产品”的商业运营模式何以得此延续？双得利又将如何赢得客户？无疑，这是彭明双一直在思索的问题。