对话中电信马道杰：鼓励国代商直接定制3G终端

3月18日消息，在出席3月16日举行的华为CDMA手机8500销售百万庆典仪式时，中国电信终端管理中心主任马道杰表示，中国电信将继续积极推进终端社会化运营，鼓励国代商和大型连锁卖场直接向手机厂商定制3G手机，打造更完善的CDMA终端产业链。

以下为采访实录：

新浪科技：中国电信一直在推行终端运营社会化，CDMA手机也正在更多地由国代商、零售商销售，但我们最近了解到，中国移动拟采购中高端TD手机约1220万台，您怎么看待这件事情？

马道杰：每个运营商面临的形势不一样，运作方法也不尽相同。，我希望三家运营商的3G业务都能更好地发展。

新浪科技：中国电信今后的采购、销售政策是否会变化？

马道杰：两年多的实践证明，中国电信推进终端运营社会化的道路是正确的，调动了产业链上下游的大量资源来共同做大做强。

一方面，国代商、连锁卖场都是非常重要的社会化力量，在天翼CDMA手机的采购、销售方面发挥了巨大作用。自2009年初中国电信首次开始天翼3G手机大规模采购以来，每次都有国代商社会化采购参与联合采购。现在参与天翼3G手机采购的国代商也越来越多，由最初的四家变成现在的十几家，而且国美、苏宁、迪信通、乐语等连锁渠道也加入到社会化采购中来了。另一方面，中国电信CDMA终端市场份额从2008年的2%提升到目前的约20%，也使国代商、连锁卖场、手机连锁店、零售店等社会化力量都从中获得发展和收益。

当前CDMA终端产业链仍需巩固和完善，经不起折腾，我们将会继续坚定不移的走社会化的道路，促进和谐发展。

新浪科技：3G普及时代已经到来，您对国代商的发展有何建议？

马道杰：在手机销售方面，各大国代商具有丰富的营销经验、广阔的渠道以及很强的服务能力，2G时代他们对中国移动通讯事业的发展功不可没。在3G时代，国代商仍然大有可为。但是，和2G相比，3G的产品形态和渠道都发生了很大变化，国代商也应与时俱进地调整角色定位、经营理念和市场策略。

3G时代，智能手机是移动终端的发展大势，国代商也应对终端销售模式有所突破，真正实现运营模式转型：上游积极与手机厂商加强合作，定制适合市场需求的机型，下游推动渠道扁平化，资源向零售环节倾斜。

新浪科技：上游直接定制手机，下游推动渠道扁平化，具体该如何运作呢？

马道杰：中国电信鼓励国代商和大型连锁卖场直接向手机厂商定制适合销售的机型，这主要是基于3G时代市场特点决定的。3G手机智能化是总的趋势，同时目标市场也日益细分，需求越来越多样化，各类手机都有可观的潜在消费群。作为终端与用户之间的窗口、桥梁，国代商完全可以发挥这方面的优势，向厂商定制适合细分市场的3G手机。具体的机型国代商可以围绕市场需求开动脑筋，中国电信也会在天翼3G手机的总体方向提出建议，给予支持。我们希望出现越来越多社会化打造的明星机。

下游产业链，国代商应推进渠道扁平化，压缩渠道层级，在具备条件的地方积极推进“直供模式”——即由国代商直接向零售终端供货，调动产业链末端的销售积极性。

新浪科技：中国电信将如何调动零售商的积极性？

马道杰：对于零售商，我们认为，零售商是产业链中直接与消费者接触的关键环节。我们将推动各种资源向零售商进行倾斜，比如推动向零售商直接供货的直供模式，定价上要更有利于零售商，各类落地促销资源向零售商倾斜。我们也将支持鼓励厂商的营销资源进一步向零售商倾斜。同时，我们还将加强对零售商的服务支撑，目前我们正在大力推进3G体验营销，让消费者在零售店里能够实际操作、演示手机的各方面功能和业务、应用，这样比传统的简单介绍功能价格的销售方式要更有吸引力。