英国电信调整中国策略注重本土客户拓展

英国电信（BT）中国公司近日新添了这样一个特殊的专家队伍，他们尽管最初并不了解BT、电信以及IT，但是在某个特殊领域具有丰富的知识和经验。经过一段时间的学习后，他们将所掌握的BT产品知识与其在特殊领域的经验相结合，从而能够更好地帮助客户解决问题，最终达到拓展客户的目的。

自从2010年宣布加大中国区投资计划后，BT在中国就开始实践本地化策略，上述这种“请了解客户的专家，用客户熟悉的语言，去帮助客户解决问题”的做法就是其中之一。据了解，目前这样的专家队伍还在不断扩大。

首重本土企业

随着中国在全球地位的不断提升，越来越的国外公司开始在中国做生意，中国的本土企业也在茁壮成长。在这样的趋势下，BT去年以来加大了对中国地区的战略投资，涵盖拓展人力、增加产品组合、加强渠道建设等多个方面。

BT东北亚地区新任董事总经理郑义陶介绍，为了支持中国市场的拓展，BT在战略资源上给予了倾斜。例如在人员方面，2010年BT在中国进行了大规模的扩张，总人数达到了700人，BT还计划在未来一年内扩招300人，将团队规模扩大到1000人以上。

此外，BT还从战略层面对整体架构进行了调整，以更大力度地支持中国市场发展。比如BT Global将全球划分为4个部分：英国、美国和加拿大、亚太区、其他国家，由此可见，以中国为代表的亚太区在BT具有相当重要的战略地位。同时，BT还将市场从纵向切分成了4个领域：金融、政府和医疗、消费品、全球商务，从而更好地覆盖中国市场的重点客户。

可以说，BT近来在中国密集推出了一些列措施。然而在郑义陶看来，这样的措施还不够。“BT在大多数中国客户眼里还是个国际化的公司，目前服务的也大多是全球500强的客户，并没有深入到中国本地的客户。未来一两年，BT将着重开拓中国本土市场的客户，不仅包括那些规模较大、已经走出国门的公司，还包括那些规模较小的公司，甚至是一些民营企业。”

做“顾问型”公司

要拓展那些土生土长的中国企业，BT就需要熟悉中国文化，了解中国企业的特殊需求，然而在大多数中国企业看来，BT还是一个国际化的大公司，是一个技术型的网络公司，并不能够很好地满足中国企业的需要。

要解决这个棘手的问题，首先就要让BT中国公司向本地化转型，从BT高层做起就是一个着手点。此前，BT亚太区的很多高层都是金发碧眼的英国人，现在这样的情况正在改变。2010年12月，马来西亚华侨郑义陶上任BT东北亚地区董事总经理，此前，郑义陶曾担任12 Technologies公司亚太区总裁，Sybase亚太高级副总裁兼总经理、GXS亚太与日本副总裁等，谙熟中国IT市场，具有良好的人脉资源。郑义陶上任后，将带领BT中国用本土化的方式同当地客户做生意。为了让BT进一步本地化，郑义陶还计划招聘一个中国本地总裁，并引入更多的中国本地精英来担任管理层。

鉴于中小企业需求复杂，BT还提出了深入调查客户需求、为客户定制方案的方法。例如，BT刚刚聘请了一位具有25年经验的物流专家，由他去和客户沟通，往往能够了解客户的真正需要，从而牢牢地掌握客户。前述BT的专家团队正是这样一个用客户的语言、与客户深入沟通、真正满足客户需求的队伍。

由于中国的本土客户规模尚小，BT还提出了做“顾问型”公司、与本土企业共成长的理念。“我们不仅把方案卖给中国的本土企业，而且还通过我们对国外市场的了解，借助BT的品牌帮助他们做生意，只有他们的生意越做越大，BT的日子才能越来越好。”据了解，目前BT已经在韩国有了这样的成功案例，在BT的帮助下，韩国的一个运输公司和中海集运建立了业务联系，这家运输公司也成为了BT的忠实客户。

发现中国客户的价值

近年来，在日新月异的ICT浪潮中，中国企业在某些领域渐渐地走在了世界前列，他们的一些成功经验也在被国外同行所借鉴。例如，2008年奥运会举办过程中，中国通信行业通力合作，为保障奥运通信提供了圆满的服务，这对于即将在2012年举办奥运会的伦敦来说具有非常重要的借鉴意义。郑义陶嗅到了这一机会，计划在中国的企业和BT总部之间牵线搭桥，实现BT和中国企业之间的双赢。

现在，来自中国企业的方案得到了越来越多运营商的认同。在拓展中国企业市场时，BT也越来越多地借助中国企业的力量。郑义陶透露，BT计划在中国引入第三方的外包服务，以自己的品牌推广给客户。“一方面将产品和服务做到本地化，另一方面降低服务的价格。”

BT拓展中国本土市场的策略

BT东北亚地区董事总经理郑义陶总结，BT主要通过4个方面措施来实践本地化策略：

第一、定期与客户进行交流，倾听客户声音，也让客户更多地了解BT；

第二、创造机会促进客户之间的交流；

第三、请BT高层来中国市场调研，争取更多的来自BT总部的支持；

第四、在BT中国设立两个团队，一个面向中国企业提供服务，另一个帮助这些企业拓展国外市场。