走秀网纪文泓：2010年爆发性增长 营收2亿元(2)

走秀网一开始也是走过季折扣的路线，但是不久纪文泓就发现，过季折扣虽然有价格吸引力但经常出现断码的情况，造成客户流失。而要想增加客户黏度，必须增加当季新品的比重。

现在，走秀网的新品比例在60%以上，折扣从7折到9.5折不等，而过季商品的折扣可能低至2折。

“之所以能够提供这种折扣在于批量采购和联合经营。”纪文泓称，现在走秀网上有30%的奢侈品是和品牌商联合经营。

奢侈品在线销售网站大多采用虚拟库存，并以限时抢购方式销售给最终消费者。这也导致消费者收货周期较长，或者有时候遭遇缺货。

走秀网则是以买断经营为主。据纪文泓提供的数据，走秀网目前有70％的产品是买断经营。他也因此只把同样以买断经营为主的银泰网视为直接竞争对手。

银泰网CEO廖斌对记者表示，奢侈品网站竞争的关键点就在于货源的丰富性。事实上，走秀网一直在这一点上下功夫，纪文泓不希望走秀因为缺货而流失消费者，希望走秀通过产品本身的品质来吸引消费者留下。

从一开始，走秀就把买手作为自己的核心竞争力之一。买手是一个很专业的行业，从业人员数量不多。一般来说，具备10年零售行业从业经验才可能成为一个好买手。

现在，走秀网像罗启梁这样的买手还有近20个，分布在纽约、巴黎、香港、东京等十个国家的不同城市。这些买手大多为专职人员，少数是一些时装编辑和设计师兼职。他们的任务是随时把握海外的潮流趋势，发掘新锐设计师品牌，并且能根据中国消费者的需求，组合相应的货品，第一时间传递到走秀网上。走秀总部也会不断把销售信息反馈给买手们，以便他们有侧重地组织进货。事实上，这些买手也进一步拓展了走秀网的货源渠道，还承担了某种意义上的公关角色。

“让品牌接受电子商务最开始并不是一件容易的事情，一些从未尝试过网络销售的品牌总是担心不知道在网站上应该如何销售。”罗启梁说。走秀网的买手收入是佣金收入，直接和销量挂钩，这种模式不仅降低了人力成本，还提高了买手们选择好货品的积极性。目前香港的货源占到走秀整个国外货源的20%。

对于进货渠道，走秀大多是固定的三个来源。一个是品牌商本身，一个是品牌授权的经销商，还有一个是大型百货公司。其中经销商的货源渠道占到40%左右，另外两个渠道不相上下。“其实每个奢侈品网站的货源结构都不相同，不同的网站有不同的独特资源。”纪文泓称走秀网的优势在于自己做国际贸易时积累的一些国际品牌经销商关系。

但面对一些消费者对货品真假的疑惑时，走秀的客服人员除了解释进货的三个渠道，并强调所有货品都是正规外贸渠道外，并没有更直接的方法供消费者判别。

“有一些人嘴上不说，可能心里会想我们的东西是真是假，我们其实很关心这些人，想怎么才能获得他们的信任。”纪文泓说。

为了建立信誉，纪文泓尽量去避免雷区。如曾经有国内一些品牌的代工厂商直接找到他谈合作，但是都被他拒绝了。“其实也清楚国内渠道进货的成本最低，但我想以正式谈判的方式在未来解决这个问题。”纪文泓说。

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