百亿网上团购大浪淘沙风投催化行业嬗变(2)

管理为王

不过，由美团网掀起的诚信风潮，并非空穴来风。就在王兴广告稍早几日，美团与DQ发生纠纷，可被视作前者导火索。2月底，美团发起了团购DQ冰激凌50元现金券的活动，超万人参与。但此后DQ突然发布申明，称没有和美团合作。双方调解无果，美团最终宣布先行赔偿。

“前事孰是孰非尚无定论，但团购业信誉的损伤不言自明。格瓦拉生活网副总经理张学静认为。”

“一方面团购网站为了吸引受众，每天一个城市常常出几十个单子，而急速扩张的营销队伍同商家的对接能力参差不齐，前期与商户的沟通不够、对其接待能力评估不足。另一方面网站对商家压价太低，导致服务打折扣。”张学静说。

团购核心中的用户体验营销质量大打折扣。据他介绍格瓦拉生活网与团购网合作的团购项目，二次购买率只有50%~60%，而通过网站自身的回头率则超过了90%。

其实，一个团购的基本链条包括：跟商家谈好项目、项目上线、消费者购买、接受服务、团购网站给商家结算费用，过程看似清晰，但任何一环出现问题，都将为消费者带来体验的缺失。

为了帮助一些较早进入的团购网站迅速打开市场，风投不惜重金押注。据不完全统计，2010年4月至今，已经有包括金沙江创投、红杉资本、凯鹏华盈在内的近20家知名机构都涉水其中，投资量级都在百万美元以上，最近金沙江对拉手网、红杉对美团网的注资均在千万美元级别。而后进的“大船”——大众点评更称3月底将迎来超过1亿美元的融资。

前述PE人士说，网站团购模式非常有爆发力，现金流成长速度非常快，快到可能刚上线，月入几十万，然后变成几百万，现在主流团购网站每个月甚至都在千万级以上。“这对钟情快速扩张模式的PE而言，非常有诱惑力，会把这种观念传导给经营团队。”

于是，动辄价值上亿的广告投放被用于重点营销和城市扩张。一些行业龙头如拉手网，短短一年时间已进入全国数百个城市。美团网则计划今年斥资5000万元，整合50家左右的二、三线城市的中小团购网站。

重金投入、飞速扩张一方面是在加速行业的洗牌，另一方面也会遭遇运营上的瓶颈。吴波坦承，“我们首先缺的是人才，其次还需要把整个流程再细化。

朱啸虎的诠释可能更为直接：“最大的问题可能就是管人。像拉手网在北京、上海每天都有15到20个团购项目，一个城市至少有50个以上的销售团队，那你全国扩张到100个城市的话至少要5000人，对于大部分人来说，突然之间去管理上千人是不可想象的。”

不过，朱啸虎认为，迅速扩张难且贵，但与可持续性发展矛盾又统一。“虽然你看上去不是那么容易扩张，但是反过来他的门槛，能帮助企业建立很强有力的壁垒。”

新幕开启

草莽时代即将淡去，团购业却仍未通过增值服务打开持续盈利的空间，即便是拉手、美团、糯米等领先者当前均未有净利。

前述风投人士说，虽然一些团购企业已经开始做模式的创新，不过总体而言，上千个网站的模式都比较雷同，竞争的方式，多是砸钱、压价。

“此前团购网站很多都在贴钱做项目。打个比方，很多时候电影院给我的价格，一张票50元，而我卖给团购网是35元，团购项目上卖给消费者的标价只有30元，因为竞争太激烈，他们常常是接受的。”格瓦拉网张学静说。这与通常向商家提取30%－50%比例佣金的GROUPON似乎相相差甚远。

创新工场创始人李开复则预测，团购大战后，1000多家团购网站只会剩下约10家有规模、能盈利的。而这10家又可分为两种，第一种，垂直团购网，他们精通线下推广、平衡用户商家利益、帮助商家增回头客、重视商家质量诚信。第二种是如腾讯、大众点评网这样的巨鳄，可能会利用到原有的积累，赋予团购一些新元素。