面对“宝宝们”发起的不对称战争，中国银行业须自我拯救(2)

这样的区别就是说，阿里是先有了服务客户的目标，才有了后来的余额宝。单从账面上看，推出余额宝并不能让阿里赚到多少钱，前期的投入反而非常大;银行则用盈利的期许一以贯之，不管是哪种产品，首要的任务是帮银行赚钱。至于有没有真的从客户的角度出发，按照客户的需求来设计、搭配并销售产品，则基本取决于前线销售人员的素质。

等到余额宝撬开了这个全新的市场，后来者(不管是银行还是其他企业)再跟进入场，固然也能分到一些份额，尝到一些甜头，但余额宝已经成为一种全新类别的金融产品的代名词。虽然余额宝的产品本身并无突破性的创新，但由于阿里在研发、推出这款产品时多从用户角度出发，进行功能设定与细节设计，最终实现“新瓶装旧酒”的效果。

银行业应该学什么

2013年6月2日，马云在“外滩国际金融峰会”上说：“未来的金融有两大机会，一个是金融互联网，金融行业走向互联网;第二个是互联网金融，纯粹的外行领导，其实很多行业的创新都是外行进来才引发的。金融行业需要搅局者，更需要那些外行人来进行变革。”这里的意思很明显：既然知道银行是难以撼动的，我们就没有必要向你们擅长、稳固的领域挑战。

也就是说，面对这样一个来自互联网的“门外汉”、“搅局者”、“野蛮人”，银行业固有的那一套思维定势已经不那么好使。而一旦跳出这种思维定势，你就会发现：银行的优势已经非常模糊。

但是，经过数月来的你来我往，银行已经充分警醒并行动起来了。但是，从目前来看，银行的应对策略除了防御性地推出类余额宝产品，进攻性的策略还是两招：1.提升理财产品的收益率，与余额宝比拼收益;2.不再做余额宝、支付宝的“沉默”服务接入方，而从支付、监管、额度等方面入手，直接遏制余额宝的上升势头。前面一点对于消费者来说自然是喜闻乐见，但后面这一点从现在来看却并未收到银行预期的效果，反倒让银行及监管层站在了舆论的对立面。

余额宝的本质，是在中国现行的金融监管机制下，对于套利空间和管制利率机制给客户形成利益困局提供一种有效解决方案。银行所要反对的，与其说是余额宝本身，不如说是令余额宝有巨大发挥空间的当前监管机制。

所以，中国银行业对余额宝们进行反击的同时，是更好地去了解对方，吃透对方。而除政策层面的因素之外，笔者认为，余额宝最应令银行感到着急的，应该是以下几点：

新增客户的重要性

支付宝对于余额宝的定位是“让你的支付宝余额赚钱”，但由于余额宝的轰动性效应，有多少客户是真的把支付宝余额转入了余额宝?又有多少客户在知道余额宝之后，将银行账户的钱转入余额宝?笔者相信后者在人数上要远远多于前者。

这还不算最重要的。最重要的是，使用余额宝的8100万客户中，有多少人在此前有过投资基金的经历?又有多少在银行、基金公司自营渠道里开设过基金业务?以现有的调查研究数据来看，这个数字相当小。

在分析一个新兴事物所带来的影响力时，大家往往喜欢用笼统的数字表明这一事物的规模和发展速度。比如，余额宝一炮走红之后，就有人评论说，余额宝发展到百亿元的规模又怎样?在推出余额宝之前，支付宝自身沉淀的资金就远超过这个数目了，连支付宝内部的沉淀资金都没有消化完，就想来颠覆银行?

这样的评论看起来非常有道理，但它们很快就在余额宝资金总量的高速膨胀中化为泡影。据天弘基金披露的截至今年2月26日的数据，在余额宝现有的约5000亿元资金规模中，新增客户的贡献率至少在5成以上。这些客户，以前基本接触不到银行的理财业务，也没有任何基金的投资经验，有的人甚至都不知道各种基金之间的差别，但在阿里巴巴的宣传下，在媒体的鼓噪与各类专业人士的热切讨论之后，他们把自己的钱拿出来，买了人生中第一份基金。在未来，只要余额宝能够提供更多类型的理财服务，只要支付宝能继续采取审慎推荐、合理销售的态度，相信他们也一定会继续买账。

当然，银行业人士可能又有话说了：虽然很多人买了余额宝，但又有多少人知道余额宝究竟是什么呢?它背后的风险有多大你知道吗?阿里这样忽悠人家很不负责的，是吗?

笔者认为，这就牵涉到客户对于支付宝这个平台的使用黏性和信任度了。因为投资从来都是需要承担风险的，客户选择信任支付宝，把钱转入余额宝中，就意味着这些客户在快速地权衡利弊之后，更愿意相信支付宝的品牌和公信，相信支付宝选择这支产品、这家基金公司是经过周全的考虑的，所以也无需为可能的风险而因噎废食。

然后，再想想银行现在代销基金的苦闷现状，天天喊着推基金，但下面的网点就是卖不动;看看基金公司自建渠道的不冷不热，你说你也有类似的产品，你说你的产品设计得比余额宝卖的这个还要好，但为啥鲜为人知呢?重点是，看看基金产品在那些老基民中一片惨淡的口碑，你难道没有发现问题出现在哪吗?

“屌丝”理财的大未来

借用某位银行业人士的评价：“余额宝从资产管理的角度看，既谈不上技术创新，也谈不上有多大价值。这就好比快餐、可乐，尽管喜欢者众多、企业受益，但谈不上营养。”但是，大概余额宝本来卖的就是快餐、可乐这样的食物，而不是银行所看重的“满汉全席”。

银行也并不是没有类余额宝产品。很多银行推出了“活期宝”类产品，这些产品在风险和流动性两方面都优于余额宝，收益水平与余额宝相似，只是这些产品都有起始金额的限制(5万元左右)，让大部分“屌丝”客户敬而远之。

这也是为什么有评论说，互联网金融是个苦差。因为余额宝的推出看起来顺风顺水，但背后凝聚了相当长时间的技术积累和客户使用习惯的培养。先抛开技术层面的积累不说，光在客户使用习惯培养这件事情上，阿里花费了差不多10年，沉淀了海量的客户，进行过各种各样的尝试，好不容易推出了一个合适的产品，总量看起来还不错，但跟银行的客户规模和利润规模相比，还是小巫见大巫。(责任编辑：韩杰)