红色资本之道(2)

同时，会稽山还聘请了专门的营销公司助其改变形象。到了2010，一系列以“会稽山，始于一七四三年；绍兴人爱喝的绍兴黄酒”为主题的形象在浙江、上海等其主要销售区进行推广，强调正宗概念。同时，会稽山还弥补了针对消费能力旺盛的年轻人的产品空缺，通过改变定价和包装赋予这些产品时尚、国际化的形象—其推出的纯正五年绍兴酒在市场上一亮相便吸引了不少消费者眼球。

除了实施新的品牌战略，会稽山还在营销模式上进行了创新：首次在业界推出酒卡、酒庄营销，5000元一坛回购会稽山自产20年陈酿，并开始在互联网上销售黄酒，这在黄酒行业内并不多见。

此外，中信产业基金还帮助会稽山改造了采购流程，包括采购组织架构、考核方式；设计优化了公司的运营管理和决策体系，大幅提升运营透明度，理顺指挥体系。比如以前很难了解清楚的产品线盈利情况，现在基本可实现实时监控；其他的改进还包括优化公司的预算和考核机制，特别是针对销售部门的目标考核机制，强化了对销售利润的考核。

这些都让会稽山酒业的盈利能力有了大幅提升：2010年的主营业务利润是2009年的两倍多，同时主营利润增长率在行业横向对标上跃居第一。“中信的入驻不仅仅是改变了企业的股东结构，更重要的是给企业带来了理念上的突破和转变。”会稽山董事长金建顺和总经理傅祖康如是表示。

标准化

不可否认，出身名门的中信产业基金有着天然的品牌优势，在其同行还为知名度而奔波的时候，背靠中信集团的中信产业基金可以很容易让出资人和企业打消最初的疑惑。“有中信这个品牌，我们找上门时，至少别人会跟我们谈，而不是直接拒之门外。”吴亦兵承认，股东和投资人背景的确让中信产业基金在找项目时具有较好的起点，但在此之后更能够说服企业的却是中信产业基金的一套标准化做法。

或许与吴亦兵曾在麦肯锡任职多年的背景有关，他在公司内部十分强调“标准化”的流程。从找项目时开始，中信产业基金就有一套标准的流程：首先是通过行业研究发现项目后与企业进行初步的接触，一旦有投资意向，就先做一个初步的尽职调查，然后开第一次投委会，讨论决定是否要进行更深入的调查。第二步是进行详细的业务尽职调查。第三步是进行法律和财务尽职调查。第四步是向企业出具管理建议书。而在很多情况下，这份管理建议书便成了打动企业的“敲门砖”，有的企业负责人甚至对吴亦兵说，这相当于“免费从中信产业基金得到了一份昂贵的咨询报告”。

很多时候，这个过程走下来，即使最终没能达成投资合同，中信产业基金也赢得了企业的信任和赞赏。在签订投资合同成为股东之后，就会进入实际的操作阶段，这时，中信产业基金的投后管理团队会介入企业，与其一起制定一个“投后管理计划”，也就是用三个月的时间把最近三年要做的事进行规划，并以此制定考核标准。中信产业基金投资的每个项目都会有“百日计划”，都会在董事会层面参与，每个季度，中信产业基金的相关团队都要参加董事会议，每个月都要和管理团队沟通。当然，并非每个项目都有同样的投入，一般会分为重点项目和非重点项目，目前在其投资的22个项目中，重点项目有10个。

过去一年里，中信产业基金已建立了20多个企业管理流程和模板，涉及企业的各个方面。此外，中信产业基金还开发了一个投资管理系统，让很多客户看后赞叹不已，甚至有人问是否可以卖给他。

与五年前所面临的市场环境截然不同，如今在全民PE的热潮中，无论是私募股权基金还是风险投资，找项目的方式早已不复当初般简单。“那时候闭着眼睛撒钱现在都能赚”，一位PE业内人士感慨，现在PE行业的竞争已经让抢项目成为行业惯例，有些基金为了抢到项目，匆匆忙忙便投资。(责任编辑：admin)