卫士通公司的云计算商业模式转型

卫士通信息产业股份有限公司（股票代码002268）公司由中国电子科技集团公司（CETC）第三十研究所于1998年发起成立，为国内首家专业从事信息安全的股份制企业。2008年，公司在深交所上市，成为中国“信息安全第一股”。

依托三十研究所在国防信息安全领域的深厚积淀，卫士通传承与创新并举，经过十余年的耕耘，从核心的密码技术应用持续拓展，发展成为拥有六大类产品体系、近 20个产品族类、100余个产品/系统的国内最大信息安全产品供应商；并以完整的产品线优势，基于ISSE体系框架为党政、军工、电力、金融以及其他大型企业集团、中小企业及事业单位等各层次用户提供以“安全咨询、安全评估、安全建设、安全运维”为主要内容的信息系统全生命周期的安全集成与服务。已经完成的数百个重大安全集成项目，既有安全需求最高、评测标准最严格的等分级保护项目，也有与国计民生关系最紧密的“十三金”工程以及汶川大地震、奥运会、世博会等重大事件的信息安全保障工程等，从而奠定了在国内信息安全产业制高点——安全集成领域的领导品牌地位。在此基础上，企业通过拥有的最齐全的安全企业资质和覆盖全国的营销服务网络打造了“信息安全国家队”企业品牌，以实业和资本并驾齐驱领衔信息安全行业。

据来自赛迪等第三方权威机构及国家密码管理局相关部门最新数据显示，卫士通在国内信息加密和身份认证市场、党政军工行业市场等细分市场都占据了最大的市场份额。

一、公司的能力和优势

卫士通公司作为国内首家专业从事信息安全的股份制企业。发展至今，已经成为我国信息安全产业中最具主导地位的企业之一，成长速度较快。卫士通现有员工600多人，其客户群主要包括各大部委、银行、交通、税务、电信、电力、军工集团、大型企业以及各省市的电子政务和商务的二级市场等。公司建立了完善的营销服务网络，成立了北京分公司和上海、深圳、沈阳、四川、广州5个控股子公司并在全国各地设立了近30个办事处机构。

卫士通信息股份有限公司致力于信息安全产业，以密码技术为核心，在密码设备和以密码为基础的安全系统和安全集成领域有突出业绩，不过卫士通的发展基于密码而不止于密码。公司产品及服务主要应用在通信网络和各种信息系统的信息安全和保密方面，保障通过公共和专用网络媒介传送、存储和处理各种数据、语音、文本、视讯过程中的信息安全，也就是确保通信系统和信息网络中各类信息的保密性、完整性、真实性和各种操作的不可抵赖性。公司的主营业务从成立之初的4个密码类产品已经发展成为目前覆盖信息安全主流领域并渗透税控、电子政务和商务等IT行业六大业务：“应用安全”、 “网络安全”、 “通讯保密”、 “安全平台、模块”、 “IT信息终端”、 “安全集成和服务”，为客户提供信息安全整体解决方案，满足用户对信息安全的全方位需求。

2011年度，卫士通通过持续贯彻加大对重点市场、重点行业的深挖力度的策略，在电力、金融、政府、军工及大型企业集团等领域保持持续上升的良好态势。2011年度卫士通实现营业收入50835.90万元，比上年增长34.44%；实现归属于上市公司股东的净利润8649.62万元，比上年增长32.86%；每股收益为0.50元，比上年增长31.58%；总资产为77918.32万元，比上年末增长15.70%。

近年来，卫士通在诚信共享、团队尊重、专业进取、创值创业的企业价值观和开放、学习、创新、执行的企业作风指导下不断发展进步，作为保障国内信息安全的一级厂商，卫士通一直占据国内行业领先地位，取得诸多成就。具体来说有以下几个方面：

第一，研发能力和核心技术持续领先。卫士通公司以深厚独到的技术积淀引领国内信息安全产业发展，以十余年的时间打造了具有自主知识产权的信息安全产品线和服务模式，覆盖了防火墙、VPN、UTM、网关防病毒、安全审计、身份认证与信息加密、CA与密管、内网综合安全防护、安全管理平台、云计算及云存储安全等主流安全技术和产品市场，多项产品经国家主管部门鉴定认证为国内首创，国际领先水平。公司专注于对前沿及热点技术的研究、追踪和产品化实现，被定点为国家“博士后流动工作站”，与我国“IT精英的摇篮”——电子科技大学合作，在其“信息安全学院”通过“客座教授”与硕士、博士生兼职实习等合作机制，从源头保证高端技术人才和领先技术的持续输入，保证企业的研发水平及核心技术的开发升级。

第二，成为行业标准的制定者。基于在技术领先优势和行业的领导地位，卫士通参与了大量国家信息安全行业标准的制定。它是“中国信息安全产业协会”、“中国云计算产业联盟”、“成都市物联网产业联盟”等行业组织的理事长、副理事长单位； 也是国家“商用密码应用技术总体组”秘书长单位；“商用密码技术基础设施”、IPTV商密应用技术体系的组长单位；参与了国家信息安全标准体系、信息安全产品认证管理、电子政务认证基础设施、可信计算、RFID、射频系统、传感器网络等专业标准的制定。通过参与大量国家行业标准制定工作，卫士通把握了行业发展的主流趋势并与国家信息安全重点保持一致，有利于企业制定和执行发展战略。

第三，拥有广泛且高端的优势客户资源。公司传统的主要客户群包括政府、军队、军工、金融、电力、能源、运营商及其他大中型企业。一直以来，公司为国家各级政府、军工行业、电网业务系统、各大银行总行及下属分支机构以及社保、公交、远洋等行业提供安全产品与安全集成服务。长期拥有高端的客户资源提升了公司的技术与产品竞争能力，卫士通在此优势基础上顺势而下，向中小企业和个人用户市场的全力渗透，携手运营商等合作伙伴开拓中小企业及个人用户新市场，为其提供全线中低端安全产品及安全应急响应、安全运营等服务。这样一来，既保证了行业制高点地位，同时扩大了企业目标市场，在规模化公众市场参与竞争，获取更多更广泛的市场份额。

第四，全国化、专业化布局经营。卫士通信息股份有限公司以成都为研发、管理中心，通过北京、上海、广州、成都、沈阳、昆明、乌鲁木齐等地的十大行业，区域营销分中心及下辖近20个办事处向全国辐射，建立了密集的营销网络。同时，公司建立售前方案、工程售后中心，下设成都、北京、上海三个分中心以及下属二级分中心，以此为用户提供高质量、快速响应的服务团队。为保证公司业务专业化发展，控股成立了成都卫士通信息安全技术有限公司、四川卫士通信息安全平台技术有限公司、摩宝网络科技有限公司专业从事信息安全产品开发与集成、安全模块/平台研发、移动电子商务安全支付等业务。通过这样，将公司多年服务于在信息安全高端的技术优势和经验向企业级乃至个人用户市场进行拓展，快速形成规模化、跨越式的发展模式。

第五，立足国内，面向国际发展。作为信息安全国家队，卫士通不仅有构筑中华信息长城、领衔我国安全产业的责任，而且还有做强中国安全企业，参与国际竞争的责任。公司立足国内，在国家主管部门政策指导下，积极开展国际业务的运作，并且确立了自主出口和“借船出”的两种国际业务模式。一方面公司与数十个国家开展了长期的外贸交易；另一方面还通过与华为等国内大型IT企业的合作，进行IT产品的规模化配套出口。通过两种策略并行推进，快速扩大在国际市场的影响，提高了企业品牌知名度。

二、创新商业模式

信息安全产业是一个在不断探索、不断扬弃的过程中发展的产业，置身这一领域的安全公司基本上没有固定成型、长久不变的模式可循，都是在不断的发展变化以适应外在需求和环境的变化。卫士通公司作为国内信息安全产业的领头军，借助近年来不断发展的云计算技术，利用云计算网络平台，完成了“从一家专业的密码公司，到安全公司，再到安全的IT公司”的转型。

卫士通最初是以“密码、防火墙等安全产品的销售”为主的商业模式，自1998年卫士通成立之初就投入了四个密码产品的研发，支撑了初创期的发展。在2002年之前公司基于传统密码研发技术大力发展密码产品，这一阶段是卫士通单一业务发展阶段。不过随后的2002年IT产业的寒冬让依靠单一业务支撑的卫士通遭遇发展的瓶颈，随后在这一逆境下卫士通公司开始了系列化的管理设计，形成了一个基于企业核心竞争力分析的战略规划，提出了新的战略定位，从此卫士通进入了第二次转型创业发展时期。

近年来，随着云计算技术的发展和网络平台的不断延伸，单一的安全产品已经不能很好的满足客户的需求，卫士通抓住这一市场机遇，提出了“IT安全化，安全IT化”的战略定位。卫士通也完成了从“卖安全产品”到“提供安全服务”的转型。“IT安全化”是指基于密码却又不止于密码，切入非密安全并以此结合形成整体安全解决方案和服务能力，如李学军副总等成功策划的“一 KEY局域网安全防护系统”，它摆脱了纯粹加密的单一产品的公司经营现状，扩展到加密、访问控制、身份认证、权限划分、操作系统安全、关键应用程序锁定以及多级安全管理等，并且从网络安全转向了应用和管理安全的更高层次。“安全IT化”是指安全深入特定的IT领域，并寻求安全IT一体化，从此进入IT大市场中。这一战略目标的第一类成果是安全电子公文、安全电子邮件等安全应用类软件产品；第二类成果便是税控收款机、金融税控收款机等信息终端类产品的启动，不仅在上千亿的市场蛋糕上分享规模化的成长喜悦，更重要的是带动了公司IT化的市场运作模式、规模制造和服务等方面的提升。

三、结论与启示

到2011年，卫士通已经初步具备国际化经营理念和管理水平，经营规模达20亿，已经发展成为国内最优秀、国际知名的信息安全专家型IT企业，为用户提供业界可信赖、易用便管的信息系统安全解决方案，成为国内最大的信息安全主流产品和服务供应商。从卫士通的发展轨迹我们可以看到商业理念和企业文化的融合，因此才能在竞争激烈的环境中经久不衰，这也为很多正在发展中的企业提供可借鉴启示：

第一、技术创新是企业保持领先优势的力量源泉。卫士通作为信息安全产业，技术创新能力是企业能否在激烈的市场中站稳脚跟的重要因素。卫士通在发展过程中，不断改进信息安全技术，如将流行的公开密钥法—RSA算法改进为ECC算法，使得加密程度更高，存储空间更小，有利于数字签名的应用。此外，技术创新不应该只是象牙塔里的创新，应该以目标客户市场的需求为参照，这样创新出来的技术才能更广泛的被接受和认可。卫士通便是针对中国市场需求特点，开发了基于ECC国家标准算法的产品，这有利于其争取国内主要安全用户和我国商业银行、军队、政府等高安全需求的单位。

另一方面，技术创新还体现在不断开发新的产品领域。随着云计算的普及和IT技术的发展，新的网上平台为卫士通拓展产品领域提供契机，如将信息安全技术引入手机平台和存储领域等，都是企业在对现实环境分析的基础上进行的创新，这有利于企业扩大目标市场范围，争取更大的效益。作为高科技企业，创新是发展的源泉和不竭动力，生产服务化、服务高科技化也已经成为不可逆转的趋势，而这一切都是以强大的技术基础为依托。所以，无论是抓住市场机会还是选择战略定位，专业技术沉淀依旧是首要考虑的因素。

第二、能够承载创新改变的战略前瞻与执行力是市场领先的前提。俗话说“早起的鸟儿有虫吃”，放眼当今信息安全领域，卫士通已经嗅出了市场机会并开始进行转型。从长远来看，“服务客户”始终是任何企业的服务理念。任何一个产业，客户永远是第一位重要的，因为他不仅是企业实现经营目标的依靠条件，更是企业能否长期立足市场的关键因素。早在几年前，卫士通就开始将业务延伸至“服务”领域，走出单一的产品销售困局，并提出了“人才转型—从技术向市场乃至复合发展；管理从被动、粗放向主动、精细转型；文化从感性、层次文化向理性、发展文化转型；战略从单一业务向同心多元化转型”的发展理念。转型是痛苦的，但也是快乐的，只有顺应环境的改变做出自身战略调整，企业才能在激烈的市场竞争中保持优势，获得发展。

当然，客户不仅是狭隘的指最终用户，应该还包括各种合作伙伴。对于卫士通来说，国家政府业务占据了主要部分，但我们也应该看到，在未来云计算的普及和发展带动下，企业甚至个人信息安全领域也将会有极大的发展潜力，因此，深入了解不同目标客户的不同需求，提出出有针对性的、个性化的技术服务才是未来赢得市场的关键。

第三、强有力的文化支撑是企业不断前进的精神依托。卫士通一路走来，其“诚信共享、团队尊重、专业进取、创值创业”的企业价值观念为企业的凝聚和发展贡献了不可估量的作用。技术创新拼的是硬实力，而企业文化则拼的是软实力，只有在一个和谐的工作氛围下，员工才能发挥主动性、积极性和创造性，才能为企业带来价值，而良好的企业文化便是营造和谐氛围不可或缺的组成部分。作为高新技术企业，高素质、高水平研究人才是企业不断发展不断前进的砥柱力量，而良好的企业文化、和谐的企业氛围便是留住、吸引优秀人才的保障。所以说，强有力的企业文化是支撑企业稳定、发展、前进的重要依托力量。