普天时代韩宁：跑量保增长将备战云计算
北京普天时代是IBM服务器的核心代理商，去年业绩实现了60%的强劲增长，今年预计流水将达到9000万。总经理韩宁对实现这一目标充满信心，但也坦言，今年第一季度服务器市场的行情并不乐观。
和大多数中关村的渠道公司一样，普天时代的业务中六成客户四成渠道，尽管主要客户覆盖的有石化/钢铁/银行/教育等优质行业，韩宁依然感受到一股寒意，“市场需求比较淡，我们跟一些客户做过交流，他们现在在IT方面的开支有不同程度缩减，一些甚至推迟了半年到一年的设备更新周期。”
为了保增长，普天时代今年的策略是“以量换价”，包含两个层面：第一，通过薄利多销的方式拉升出货量;第二，开拓中小企业市场，中小企业每一单的需求可能不大但胜在数量众多。不过值得一提的是，由于中小企业的需求五花八门，解决方案的制定肯定要量体裁衣，这就对技术实力和售后服务提出了更高要求，所以不是每个公司都能像普天时代这样走这步棋。
此外，在韩宁的眼里，还有一个更大的商机。“云计算是接下来的趋势，目前主要是政府行业和互联网行业在实施，由于通常是比较大的项目客户往往直接找厂商洽谈，所以现阶段云计算主要是厂商间的博弈。”他说，“云计算的投入成本是非常昂贵的，厂商有成熟的拓展规划后肯定会把客户需求和解决方案切成一块一块，要让中低端客户也能够用的起，这个时候我们的就会就来了。下一步是代理商之间的博弈，这个时间等的不会太久。”为此普天时代已经在未雨绸缪，有计划地组织工程师去参加IBM的云计算培训，加紧了解更高端的解决方案和成熟案例。
不过进攻的战略是把双刃剑，“我们的渠道客户主要是省会城市的核心代理商，项目客户是比较优质的行业客户，所以在回款上是比较有信心的。要说风险的话，没有投入就没有回报，投入本身就是一个风险”。他的言外之意，风险在于投入产出的时间周期上。
服务器行业正处于关键节点，在新的趋势下转型过程中是否会痛并快乐着，这个时候，就要考量厂商支持是否到位和销售策略是否迎合目前的市场。
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