中国光纤光缆企业拓展海外市场新策略(2)

业界知名人士蒋小强曾称道：“在这种情况下，海外市场成为了兵家必争之地。但对于国内厂商而言，这绝非坦途。我们的起步比较晚，在海外成熟市场，一些海外友商已经进行了多年布局。对于新进入者而言，在保证产品质量的前提下，价格因素在竞争中显得比较关键。”但对于价格战，这是一种典型的“杀人一千，自损八百”的策略，对规模效应和成本控制能力要求颇高。

蒋小强还指出：这与传统的电信网络设备不同，设备厂商可以采取先期低价入围，在增量市场上做文章；光纤光缆基本上属于一次性投资，后期扩容很难预测。看来，设备市场经验值得借鉴的地方并不多。但我们可以“借船出海”，充分利用国内系统设备厂商的市场地位，来拓展国际市场。

'走出去'是光纤光缆企业的必然选择

江苏亨通光电总经理钱建林曾称道：“国内市场趋于饱和，企业产能又非常大，'走出去'成为光纤光缆企业的必然选择。”由于线缆产品单价较低（毛利率低）、品牌培育周期长，提高了"走出去"的成本，相比系统设备商，线缆企业的国际化战略难度颇大。

然而国内市场正趋于饱和，未来国内光纤光缆企业将面临产能过剩的困局，开拓海外市场成为必然选择--据统计我国光纤使用量为1亿芯公里，占到全球使用量的60%。预计今年国内光纤使用量与去年相比持平或略有上升，这一格局将会持续很久。

走出去的方式是多种多样的，可以通过代理，也自己在国外建立办事处、分支机构自销，还可以和光通信设备制造商密切合作，通过一揽子交钥匙工程，把光缆产品带出去，此外，还可以进行技术输出和资本输出，在国外建研究所、建厂，就地开发、生产，就地解决人才问题，就地服务，不仅可以节省大量的交通和运输费用，更重要的是容易解决"水土不服"的问题，还可以享受当地的相应优惠政策并在竞争中取得优势地位。把握好难得的机遇，特别在练内功方面下工夫，去占领国际市场，是完全可能实现的。

总之，面对残酷的激烈竞争，与其在国内市场进行“血腥拼杀”，还不如去开拓国际市场，寻找新的机遇。这就是我国光纤光缆企业把‘走出去’看为光纤光缆企业的必然选择。开拓国际市场，已经成为国内各大光纤光缆企业的发展重心，面对差距，我国光纤光缆企业应该明确目标，抓紧内功修炼，坚定走出去，稳步打开海外市场。