用户为王：从规模发展、深度运营到能力升级

视频传输格局分化加剧，传统有线电视行业四面遇敌。“华山一条路”何在？如何前行才能占得先机？每个有线人都在苦苦思索这一问题。12月6日第五届广电行业趋势年会上，重庆有线电视网络有限公司市场部主任喻欣在介绍重庆有线高清部署实践时，给出了他们的答案：有线突围，用户为王！

重庆有线是本届广电趋势年会的主办方之一，亦是DVB+OTT融合创新论坛的发起单位之一。部署高清互动，是面向现在；参与DVB+OTT论坛，是对未来的积极储备。

会后，中广互联专程到重庆有线拜访了喻欣主任，深入了解了这一发展思路，两个小时的畅谈，可归纳为：以“拓展用户基数、提升用户体验、增加用户粘性”为核心，促进高清规模部署，开展业务深度运营，全面升级运营能力”。

高清终端部署：五管齐下

中广互联旗下中广研究在12月初的广电趋势年会上发布了2013年广电行业十大趋势，其中之一就是有线高清业务部署将加快。采访中，喻欣表示重庆有线一直在努力采取各种措施，降低高清互动终端门槛，扩大高清互动用户规模。目前，重庆有线含区县在内用户规模达560万，数字电视用户310万。自2003年开始网络改造，至2008年主城区160万用户已全部实现双向化。到2012年底，整个重庆有线互动电视终端已达到90万，高清互动终端达到70万，2013年重庆有线高清互动用户规模突破百万应该没有悬念。

第一阶段的“跑马圈地”，重庆有线无疑达到了目的。具体做法，喻欣谈到了五点：发展思路上下统一、付费产品满足大众、高清使用降低门槛、品牌体系层级构建、销售模式营维合一。

高清规模部署是系统工程，需要集全公司之力推动，思路一致，才能促使资源聚集。因此，从2008年刚开始启动高清业务，重庆有线上下就统一了认识，一路坚持走下来，领导层意识坚定，前后端各环节如系统建设、网络支撑、内容建设、产品设计、终端推广、客户服务等坚决执行，一切都围绕高清规模部署这一中心任务来开展工作。

产品是整个市场体系的基础与核心，统一了认识，接下来就是如何设计产品。2005年经价格听证，重庆有线基本收视费定为20元，较全国很多城市偏低，基本收视费收入相比其他有线运营商差别较大，只能在付费节目等增值业务销售上下工夫。“之前付费频道销售存在误区，主要按照节目商的思路打包，唯独没有考虑用户的需求，”喻欣表示，重庆的思路是，“采取自行组合方式，将节目商的优势产品合理搭配，不做成小众产品，要做成大众产品，满足最大多数老百姓的需求。”今年，重庆有线照此思路升级了产品。经物价听证的68个频道打包成“直播68”，定价维持20元不变，往上结合付费频道再设计了5档直播产品。如“直播88”在“直播68”基础上增加了20个专业频道，挑选了老百姓感兴趣的影视、纪实、体育、妇幼等内容，定价26元，以此类推，形成了从20元到50元不等的6个直播套餐包，淡化了“付费”概念。直播系列产品自今年4月上线后，用户接受度很高。报表显示，每100个到营业厅办理业务的用户中，约有30个选择“直播88”套餐以上产品。重庆有线付费节目销售年收入也由去过去不到2000万，今年预期将达5000万。

高清节目体验很好，但相对高昂的终端成本阻碍了用户购买，降低用户使用高清的门槛，是重庆有线一直努力的目标。“我们认为这是产业升级换代的必然之路，与其被动，不如主动”，喻欣表示，重庆有线自2010年开始高清规模部署以来，一直投入巨资加大对老百姓使用高清互动终端的补贴，用户选择的套餐月资费达到一定金额，就赠送高清机顶盒， “这和电信运营商承诺话费送手机是一个道理，用户只要体验了高清与互动的服务，一定不习惯再看回到标清单向电视，建立了良好的消费习惯后还会去影响周围的亲人及更多的朋友”。而在套餐优惠方面，重庆有线也不局限于“送”机顶盒。喻欣透露，重庆有线正和某电视机厂家洽谈买套餐送电视一体机的模式，如订购高清高阶套餐3年，就送一台高清一体机。中广互联到重庆有线沙坪坝营业厅参观时发现，营业厅已为一体机销售留好空间。据了解，类似模式已在厦门和广东等地落地。

好酒也怕巷子深，重庆有线数年来坚持锻炼“吆喝”能力，现已初步构建起企业品牌生态系统。具体包括公司品牌——“重庆有线CCN”，下辖业务品牌——“TV+”、内容品牌——“iCatch爱看”及服务品牌“96868”。其中TV+品牌集产品、内容、服务于一体，以“视频娱乐专家”为品牌定位，以付费频道、互动电视、高清电视、有线宽带四大核心业务为基础，以“快乐无限加”作为服务大众的情感诉求。

在销售渠道上，重庆有线借鉴通信运营商的做法，在基层推行网格化的营维合一。将重庆有线各分公司的管理辖区进行网格化，每个网格由一个社区经理负责，按楼盘用户数量、直播业务在线率、互动业务渗透率、在线率、宽带业务等下达不同的考核任务。重庆有线维护人员过去叫“维修工”，现在叫“社区经理”，称呼变化体现了职责变更，社区经理身兼维修、营销、服务三重职责，固定跟社区打交道，用户有信任感，因此营销效果显著。在“上不封顶”的激励政策刺激下，基层员工的营销热情被调动起来了。喻欣称，“收入差别很大，营销做得好的，一个月拿1万多，做得差的拿三四千”。

业务深度运营：打造开放平台

高清规模部署已为重庆有线未来发展打下了基础，在问到下一步打算时，喻欣首先谈到了广电系统的三网融合路径，他认为将经历三个重要阶段：2010～2011年是竞争准备期。该阶段行业成长驱动力主要来自于有线电视用户的跑马圈地运动，即行业发展充分享受着有线电视数字化整体转换带来的用户增长红利；2012～2015年是竞争关键期，“全网化”阶段的驱动力来自于对用户的深度运营，尤其是对客厅文化和客厅娱乐的充分挖掘；2016年后是竞争开放期，“三网化”阶段的驱动力来自全业务运营及产业链整合能力提升。2012年正好位于三网融合战略阶段上台阶时期，开始为市场开发做准备。

因此，喻欣表示，在经过了第一阶段的高清规模部署、积累了一定的用户规模后，第二阶段，重庆有线计划开展业务深度运营，努力提升ARPU值。第一步，就是制订了近两年业务部署计划，梳理规划了数十个单元业务，分别针对公客、集客及商客三大市场提出了五大业务发展方向，即互联网上众多应用移植到数字电视平台、推进多屏战略、打造（终端+宽带+云服务）一体化的云宽带、针对集团用户提供整体解决方案以及尽早进入商业楼宇等商客市场。

“有线行业需要深入思考两个趋势，第一是视频用户净流失，美国Comcast、时代华纳有线都遇到了这个问题；第二，高清互动终端虽然铺下去了，但当终端饱和之后，如果提升不了用户ARPU值，有线收入增长一定会出现拐点”，喻欣做出以上分析后，对近期业内“看电视”还是“用电视”的争论，表明了观点：“电视不仅要看，我赞成还要用，以后甚至是玩。只是不同群体，选择可能不一样。有很大部分群体是看电视，但也有一部分群体会用电视甚至玩电视，会用会玩的群体会给有线电视运营商带来额外ARPU值，弥补离网用户的损失”。

如何“用电视甚至玩电视”？在今年与国内其他有线运营商的频繁交流中，重庆有线与兄弟公司形成了共识——有线电视的未来会向智能平台方向演进，为老百姓提供丰富应用。喻欣认为，基础业务已为有线提供了稳定的现金流，现在则要关心如何把现有用户规模移植到ARPU值更高的用户规模上去。“只要在有线平台上聚集了相当数量的用户群体，就一定会找到几个靠谱的应用”。喻欣强调，拥抱互联网，不是简单地将页面互联网化，也不是毫无选择地将互联网业务引入电视屏幕，而是要将互联网上成熟的、有价值的、适合电视展现和使用的内容搬到电视上来，创新业务形态；必须使用最先进的互联网技术同时学习互联网开放的运营思路、以用户体验为核心的价值观。喻欣认为作为有线运营商，没必要产品链各环节的事情都由自己做，关键要以“开放、平等、合作、共赢”的理念与心态，打造开放平台，建立良好的运营模式，吸引社会力量在平台上开发应用，大家合作赚钱。重庆有线非常看好江苏南京云媒体电视的平台化运营。

基于这一思路，2013年，重庆有线将大力建设技术平台，为部署海量应用做准备，如构建媒体云业务平台、SDP平台、用户行为分析系统、升级后台BOSS系统等，意图开放业务能力，吸引有实力的SP、CP参与合作，吸纳全社会的人才、资金、技术等共谋发展。此外，为解决用户规模的限制，重庆有线正积极参与到与周边省网IDC互联互通的项目中，先保证网络通达，再考虑业务通达。喻欣称，“广电下一步发展的关键是联合起来部署应用。IDC联通后，应考虑将某些业务标准化，标准化后，重庆有线的优势业务可以在其他地方落地，其他网络公司的优势业务也可以部署到重庆有线网内”。

喻欣透露，2013年重庆有线将和某家公司一道合作上线电视彩票系统，完全模拟用户在彩票店看到的界面，提供趋势图表，力争用户体验和彩票店相当，甚至更好。彩票系统还可以和现有视频内容相结合，比如“欧洲杯”期间，由于有时差，用户想买足彩的时候，实体彩票店已经关门，而电视彩票店就可以随时随地购买，没有时间限制。

全面升级运营能力：实施“云管端”战略

明确了第二阶段要走的路，第三阶段，在可以看见的未来，为了应对全业务运营及产业链整合能力提升的驱动需求，喻欣表示，重庆有线将实施“云管端”战略，全面升级运营能力，实施以技术导向型向服务导向型转型，以依靠垄断生存向依靠竞争生存转型，最终实现向全业务运营转型。

总体目标是按照新网络新业务的战略思路，重构有线电视网络，实现有线电视网“网络、平台、终端、业务”四个层面的升级，打造“宽IP网、云平台、多屏幕、全业务”的运营格局。具体包括：网络层面，使用100G光交换、超光网、楼道网关等核心技术和设备，全面升级骨干网、接入网、家庭网，构建“超高速骨干网、高带宽弹性部署接入网、有线无线一体化覆盖家庭网”。平台层面，将传统业务平台升级为云平台。基于重庆有线云计算中心（IDC体系），构建“媒体云、应用云、宽带云、通信云”四大云平台，全面支撑全业务和跨屏幕运营。终端层面，将业务终端从单纯的“机顶盒+电视机”扩展到“机顶盒+电视机、一体机、电脑、智能手机、平板电脑”等，业务连接上从有线逐步向有线无线一体化方式转变，实现跨屏幕运营。业务层面，基于有线电视网络提供各类电视业务、宽带业务、通信业务、各类信息服务、应用下载业务、第三方融合业务及各类企业网业务，全面支撑云城市、云家庭、云电视、云宽带、云通信发展。

交流接近尾声时，中广互联问到：对于广电而言，最珍贵的是什么，喻欣毫不迟疑地说，“是我们的1亿多用户”，有了用户基础，才有开展业务的可能，如何扩大用户规模、提升用户体验、增加用户黏性，最终维系住用户，让他们忠实于电视机，在互联网这个激动人心的信息时代不至于离我们而去，是广电人首要和压倒一切的要务！最后，喻欣反问：“互联网在一无所有的情况下都能发展，我们有庞大的用户基础，有稳定的现金流，为什么不能有更好的未来？”