2013，有线应重视入口价值，并强化业务关联

时近年末，少不了回顾过去，放眼未来。这期的每周观察主要谈三个案例，希望表达的看法是，2013年有线电视业有必要重视入口价值，强化业务关联。

最近，有个朋友在盛大旗下的“云中书城”看中一本付费电子书。支付的时候发现，虽然提供了银联支付、快捷支付等常规的在线支付方式，但是“盛付通钱包”这种方式的优惠最大。作为消费者，自然就更加倾向于使用最优惠的支付方式。而开通“盛付通钱包”，就相当于拥有了一个盛大账户，充值之后，既可以用来买电子书，也可以用来购买其他的盛大业务。那么，如果某个消费者此时此刻只是因为对电子书感兴趣，受支付优惠的诱惑注册了盛付通账户，未来某一天如果对游戏产生了兴趣，那么一想到自己有盛付通钱包，支付既方便又优惠，是不是很容易成为其游戏用户呢？

这个案例的启示是，经营多点业务的企业，通过用户感兴趣的某个独立业务，可以建立与其他业务或强或弱的关联关系，直接为另一项业务开发用户或者培养未来的潜在用户。

12月上旬，中广互联到重庆有线参观学习。今年以来，重庆有线对直播频道和付费频道做了新的打包，规划出6个TV+直播套餐系列产品。经过物价听证的68个频道叫做“直播68”，基本收视费维持20元不变；再往上还有5个档次的直播套餐，在基本频道的基础上加入数量不等的付费频道，价格从26~50元不等，用户的接受度很高，据说每100个办理业务的用户中，会有30个用户选择基本套餐以上的服务。重庆有线在12月做年末促销，只要用户选择了非基本业务之外的直播套餐，预存一定费用，就赠送点播充值卡。点播服务有两种按月计费的套餐，高清点播每月39元，标清点播每月19元。优惠送卡，旨在借助直播付费套餐的火爆销售，让用户了解并体验点播服务，并培养使用习惯。

重庆的高清付费打包销售的喜人成果，让我们发现，新瓶的确可以装旧酒，换一个思路，付费频道销售也许可以做得相当好。

在第五届广电趋势年会上，贵州有线田宁副总经理的演讲令人为之一振——巧用消费者行为心理学，销售同样的产品会取得不一样的效果，“广播电视传输前期成本高昂，追加的边际成本却很低廉”。过去付费频道很贵，现在和直播频道做打包，价格急剧降低，但是消费群体急速扩张之后，短期内就可以大幅提升销售额。

如果从第一个案例的角度来看，有线运营商也是经营多点业务，利用基本收视服务这个最强势业务，让用户再多付出一丁点代价（最低6块钱）就能获得过去几十块钱才能收看的付费频道，自然很有吸引力。更进一步地，在已经购买直播（基本收视+付费频道）套餐的消费群体中，提供免费互动体验，相当于是精准地培养目标人群的使用习惯。

第三个案例。本周（12月19日），乐视推出智能机顶盒C1，399元可以得到一台盒子外加一年的视频服务，超低的价格吸引了众多眼球。此前，乐视推出的3D高清播放器价格不菲，在淘宝官方旗舰店的价格分别是2980元，1980元，购买者寥寥。两周前（12月6日），同洲发布飞看和飞Phone两款产品，从数据上看，比苹果盒子配置更高的飞看盒子售价仅为599、699元。再往前一段时间，备受争议的小米盒子也是以超低价格、超高配置和服务聚集了多方关注。

终端是把服务送达用户的载体。亚马逊的电纸书Kindle，盛大的智能手机，均是典型的超低价格，内置服务接口的硬件产品，其盈利寄望于消费者购买后续服务。乐视盒子、同洲盒子的思路可能都与此相似。

有线电视业的未来之路在何方？2012年，行业内对这个话题已经有过很多探讨，笔者最为认同的2点是，引入平台化运营的思想，从单一业务提供商向综合业务提供商转型。

单从以上三个案例，谈点浅见：第一，广播式的视频服务边际成本为零，最适合提供的是大众产品，而非小众，因此要降低用户的服务门槛，力保用户基数，有规模才有商业模式；第二，提供差异化产品的时候，注意与过往基础业务的关联度，如果新业务能够站在基本业务和新兴强势业务的“肩膀”上来推广，会更加有效；第三，重视入口资源的开发，比如打造内置服务的终端（一体机或者机顶盒），比如对直播频道内容的关联信息推荐，已有很多的商业模式可供借鉴。因为，互联网已经教了我们很多。