联通转战区域 运营商渠道战升级

中国联通的社会渠道建设开始进入区域性布局的“阵地战”。

4月11日，中国联通与深圳恒波、广东大地、东莞捷通、广东龙粤、广东骏和五大手机零售连锁企业分别签署战略合作协议。这是中国联通在WCDMA 3G正式商用后，首次与区域性大型手机零售连锁企业牵手。

在2G时代，渠道一直是中国联通的短板。中国移动利用市场优势，与许多家电连锁企业、手机连锁企业签订排他性合作协议，使联通在较长时间里陷入尴尬和被动。

如今，情况似乎出现了逆转。3G给中国联通带来了机遇，凭借WCDMA的网络优势，其话语权正在不断增强。

在此之前的近一年时间里，中国联通可谓“攻城略地”，接连与全国性3C连锁企业、主流区域性手机卖场、B2C电子商城完成了战略合作。其中，3月2日与国美集团在北京签署战略合作协议，标志着中国联通已实现与国内家电连锁前三强企业(即苏宁电器、国美电器和五星电器)的全面战略合作，打破了主流社会渠道被竞争对手封锁的局面。

目前，在全国前十大手机连锁卖场中，中国联通已经与其中的7家进行了合作。中国联通已经初步完成了WCDMA的渠道战略布局，建立起WCDMA渠道战略合作联盟。

统计数据显示，目前国内每月销售的2000万部手机中，有70%是G网和W网制式手机。今年2月国内手机销量中，3G手机约占30%，其中有70%是WCDMA手机。3G手机市场销量的快速增长，吸引了手机销售企业纷纷转向寻求与联通合作。

此次与中国联通签署战略协议的五家手机零售商在国内手机零售行业中均颇具影响力，旗下零售门店及业务分布遍及广东、华南、华中地区的多个省份，以销售诺基亚、三星、索尼爱立信等国内外知名品牌手机为主，年手机零售量逾300万台，其中近40%为WCDMA制式3G手机，且该比例仍在快速增长。

按照协议，中国联通授权五大连锁企业全面代理和销售面向公众客户的3G、2G、宽带接入和固定电话等各项业务；五大连锁企业则全面开放旗下共1200家门店，建立中国联通业务受理及终端销售专区，推广中国联通的各项通信业务和产品。消费者来到这5家连锁企业门店，即可办理包括联通全业务的入网、充值及各项优惠活动。

中国联通副总经理邵广禄向记者透露，广东五大连锁企业是第一批与中国联通签约的区域性战略渠道，联通还将进一步加大力度拓展区域性(包括省级、地市级)主流社会渠道。

事实上，“渠道为王”的说法一直以来只被家电企业认可。“以前渠道商都要看运营商脸色吃饭，没想到，现在电信企业也频频向我们抛来橄榄枝。”一位渠道商对记者说。

业内人士认为，电信市场已进入3G规模发展阶段，运营商定制终端的市场份额已经从2006年的15%提高到现在的将近35%。在此背景下，运营商需要尽快扶持自己的核心渠道，实现利益捆绑。这也意味着运营商之间的渠道战将面临升级。