中国电信2015年的三张底牌(2)

在利益和技术驱动之下，越来越多的终端是多模多频同时支持，“一机在手、全球通用”的逐渐成为主流。而功能机换智能机的红利业已消耗殆尽，从用户换机周期看，2G时代用户一部手机可以用2年，3G手机的换机周期平均只有12个月，而4G终端的换机周期又开始延长。眼看着这一轮商机就要过去，“终端之争”将逐渐转为“卡槽大战”，在这样的背景下，终端对用户发展起的作用大不如前。

中国电信推出“安全手机”、“老人手机”等，是将终端、资费、服务等捆绑在一起，以特定的使用场景和对象为营销目标。这种“定点攻势”的杀伤力比较大，目标客户获取的成功率比较高；劣势在于组织一次定点攻势的成本比较高，从策划、组织到实施的周期比较长，更像是虚拟运营商的打法。中国电信是一个面对大众市场的运营商来说，定点攻势的效率虽然高，取得的最终效益并不一定好。

【从“用流量免话音”到“话音不限量”还有多远】

今天起，中国电信推出“用流量免语音”的产品，据介绍包含两档的畅聊流量包，其中10元档可购买100M流量并获赠100分钟语音，50元可购买1000M流量并获赠1000分钟语音，相当于用户购买1兆流量就可获赠1分钟语音。

以中国移动的自选套餐或中国电信的积木套餐计算，通话每分钟单价0.05至0.19元，流量每M单价为0.05至0.16元，远比不过此次电信的新套餐。50元1000M流量+1000分钟通话，是不是相当于把每分钟通话和每M流量的单价降到了0.025元？不是这么算的。

各家运营商ARPU（每月通话分钟数）均在逐渐下降，高端客户普遍是流量用不够、话音用不完，现在一个月用到1G流量的客户，主叫通话还能在1000分钟以上的，寥寥无几。所以中国电信此举的实质，已经是欧美逐渐盛行的“短信话音无限，仅收取流量费”的套餐模式，对于50元的畅聊流量包用户来说，每M流量的价格是0.05元，同时话音全部赠送！

此举才是中国电信夺取亿万客户的利器。从资费设计来看，中国电信的思路是希望向高端客户和竞争对手推畅聊流量包，在吸引客户的同时，将收入保持在一定的水准之上。高端客户会被这样的套餐吸引，单价降低了，而且打电话不需要再花钱，尤其对于高流量用户来说，相信会有很多人关注这款套餐。

然而对于中国电信来说，新套餐的杀伤力过大，可能形成“杀人一万自损三千”的局面。由于制式、终端等方面有一定门槛，因此最容易受新套餐冲击的，恰恰是中国电信的存量客户。如果存量客户中的高端客户纷纷选择便宜的“用流量免语音”产品，是否会对中国电信的收入指标产生巨大冲击和压力？而如果对存量客户转换产品设置障碍，又会影响老客户的满意度和忠诚度。全国各地发展情况不一，统一的政策不一定能适应各地实情。加之中国电信属地化运营的执行方式，这一创新资费产品是作为攻城拔寨的主力军，还是仅将其作为奇兵做骚扰之用，变数还是很多的。(责任编辑：方向)