中国电信终端大会低调背后的无奈(2)

可喜的事，经过多轮的谈判，在这次会议上，电信副总裁高同庆表示，已经和高通达成协议，在1299元以下的CDMA终端中，高通芯片同价，这使得这个价位的终端每部成本节省4美元左右。而高于1299元的芯片价格也比之前有较大幅度降低，最终使得终端公司生产的针对电信终端的成本有所降低。而在2014年，电信的终端政策也颇有威力，起码在各种明星机上做到了同时、同款、同价上市。

另外一个可喜的变化是，联发科也终于推出了支持CDMA的多模SoC芯片，这使得支持CDMA的六模或者五模产品的价格大幅度下降，从而激发终端厂商的跟进。

最后，从市场规模看，2014年，支持中国电信的终端出货量达到8000万部，这个数量接近美国的40%，和日本市场相当，可以说是一个非常大的市场。因此，对于任何终端公司而言，电信终端市场还是非常值得去做的。

举例而言，由于移动2014年目标巨大，加上联通，两家的终端出货规模超过3个亿，导致有些厂商对电信的终端市场并不积极。相反，倒是OPPOVIVO这些新晋厂商表现出积极的态度，而2014年的结果也证明他们押宝的正确性，这两家终端厂商成为电信终端市场增长最快的企业。

2015年更有针对性

在昨天的大会上，中国电信显然借鉴了移动和联通的相关政策，销售和补贴政策很有针对性，提出“卓越100”计划：2015年将投入160亿元巨资，通过市场化的“赛马”机制，为消费者打造100款精品4G手机，引领4G时代的手机产业创新发展，拉动全年销售手机突破1亿台。

根据“卓越100”计划，中国电信明年将投入160亿元补贴推动天翼终端产业发展，具体补贴政策如下：

124亿元用于快速结算终端补贴，其中24亿元由中国电信集团公司与全国连锁、电商直接对接，100亿元由各省级分公司与域内代理商合作对接。为了加快与合作方的结算速度，由中国电信翼支付平台进行结算支撑。而此举势必使厂家、渠道和用户三方受益。

值得一提的是，6亿元是直接补贴符合要求的手机厂商，其中2亿元补贴299元智能机，另外4亿元补贴300-700元档智能机，这类终端属于实用机型，性价比高，对用户来说非常实惠，市场空间广阔。30亿元集约终端销售佣金，作为渠道销售激励资源，由中国电信各省级公司根据销量抢盘，再由其根据各渠道销售业绩进行奖励，激励对象为700元以上的智能机。可见中国电信在对内对外的资源配置上均采取了“赛马”的市场机制。

此外，针对中小代理商，中国电信明年将提供50亿元小额贷款。其中5亿元是面向农村代理商的无息贷款，作为“信息惠农”的务实举措，进一步促进农村智能机普及。另外45亿元以低于市场的利率提供给与中国电信深度合作的中小代理商。

应该说，上述几条干货简策略通俗易懂，让所有合作伙伴一目了然，能不能赚钱可能几分钟就知道了。在2014年8000万台的合作基础上，这些政策足以让合作伙伴有信心去参与。

事实上，在我参加完中国移动终端产业链大会时，虽然移动提出的目标很宏伟，但如何落实很难看清楚。在2014年中国移动激进的4G政策中，有些政策明显让厂商吃了大亏。加上移动2015年还要大推RCS手机以及通过互联网金融走账体系，将结账周期延长到6个月等问题，终端厂商还是需要慎重思考。对于渠道而言，也要重新思考如何应对新政策，比如对电商的直补对传统渠道的影响有多大，比如将流量捆绑提升到100M加入到新的补贴政策有多大难度？在移动一个聚焦、两个转变、两个优化的政策下，我想所有手机厂商和渠道商在移动开出大单的同时，还是需要回去好好琢磨一下，到底如何跟上移动的快节奏和大步伐。

反观电信，则认清了自己的劣势，知道该如何调动终端厂商的积极性，因此政策也就更简单明了。比如，和移动结账周期从3个月提升到6个月相比，电信最快的结账周期只有五天，这大大提升了终端和渠道的积极性。尤其是在渠道上，中国电信将从三个方面持续推进渠道能力提升：一是推行渠道承包制，激发内部小CEO的活力；二是加快O2O进程，推进渠道互联网化；三是提升渠道管理水平、优化流程，推进渠道连锁化水平和体验化营销。这些举措，将大幅提升中国电信的渠道效能。(责任编辑：韩杰)