中电信500亿采购背后：CDMA手机渠道求突围

与此前四届交易会相比，今年，中国电信的采购明显加大了引入社会渠道的力度。

6月21日，中国电信举办的“天翼手机交易会”在广州揭幕，当天一早就传出总量达5100万部天翼智能手机采购落定的消息。按照一台手机1000元的价格粗略计算，此次采购项目所涉金额将超500亿元，堪称经济增速放缓背景下的一道产业大餐。

据悉，此次5100万部手机采购项目的参与者，除了作为CDMA产业链主导者的中国电信外，还包括中邮设备、普天太力、天音通信、酷人通讯等国代商，苏宁云商、国美电器、乐语、迪信通、中邮时代、松联科技等连锁卖场，以及京东商城等电商企业。

“今年的天翼手机交易会，不仅采购规模进一步扩大，参与采购的经销商也更加多元化。”一位手机厂商相关负责人对记者表示，由于3G用户规模的扩大和运营商的业绩现状，今年中国电信降低了对手机终端补贴的力度，“包括运营商和手机厂商都在寻求集采之外的渠道拓展”。

事实上，自中国电信2008年开始运营移动业务以来，CDMA产业链在五年时间内规模得到不断扩充。截至今年5月，中国电信的移动用户数达1.7224亿户，其中3G用户为8424万户。

中国电信董事长王晓初表示，预计到2013年底，中国电信移动业务用户将达到2亿户，而今年前五个月天翼手机总销量已经超过3100万部，全年8000万部的终端销量目标有望突破。这一成绩与其在2008年从联通接手CDMA网络时已经不可同日而语。

王晓初在今年5月底的中国电信股东大会上表示，中国电信今后将逐年降低手机终端集中采购规模，加大社会公开分销渠道的采购力度，而2013年的补贴重点则是千元或以上价位的大屏智能手机。

对此，中兴通讯副总裁赵光告诉记者：“我们对于运营商在渠道运营上的压力很理解。” 一方面，随着中国电信的手机用户数越来越多，目前已经超过1.72亿户，它不可能像以往那样投入更多的资源来把盘面带动起来；另一方面，移动互联网时代，运营商在激烈的竞争背景下，也面临着成本、现金流、盈利等方面的压力。

“从目前的产业链情况来看，如果手机厂商还只是沉浸在运营商定制，做ODM的模式，其面临的生存压力会越来越大。”赵光说。

据悉，中兴通讯今年加大了渠道转型的力度，包括从产品规划上开发更多适合电商和传统公开渠道的产品。据赵光透露，目前中兴通讯的CDMA手机渠道结构大致是：运营商集中采购占50%，电商渠道占10%，剩下的40%是传统社会渠道。

酷派副总裁苏进也对记者表示，其电商渠道的销售占比在10%左右。在电商渠道上，酷派在与京东、天猫等第三方电商平台合作的同时，日前，还上线了自建的电商平台——酷派商城。

不过，酷派相关负责人对记者表示，目前运营商买断包销模式的集采比例已经很小，运营商补贴主要采取为定制机提供话费补贴的模式。这样一来，所谓运营商渠道和传统社会渠道之间的边界就变得模糊，运营商发展了很多社会渠道来销售其定制机产品。

运营商渠道补贴缩水不仅带来了手机终端的渠道转型，而且也影响着手机厂商的产品定义。赵光对记者表示，今年中兴通讯在CDMA手机上会强调逐步往中高端走。“我们希望逐步以产品带动整个运营模式的变化。”中国电信亦表示，在此次采购的天翼智能手机中，大屏和四核成了主流配置。