中国电信“销售管家” 聚合企业信息之道

环绕企业的“原信息”

中国电信“销售管家”（GRIRMS）是由高森明晨公司研发并提供技术支持的移动互联网行业应用产品，自上市以来，一直追求为企业客户提供高效灵活、低成本进行销售终端管理的非凡体验。同时，高森明晨研发团队知道企业对企业级管理平台应用的期许远高于此，客户企业决策者无时无刻不在对新技术和管理科学催生的应用可能性进行预估和前瞻。

要进一步帮助客户提高收益，提升管理收效，并不能一味讲求从技术手段中索取解决方案，而更应对客户的原始需求，原始信息抽丝剥茧，逐层探析，高森明晨始终认为，行业规律和企业刚需永远是凌驾于技术手段的存在。在做这些事之前，我们要将企业销售相关数据信息的维度调适合理，并且使企业有能力采集它们，使原本遵循离散特性的价值数据信息，向企业的销售分析面板聚合。

四川南骏汽车集团是 “销售管家”（GRIRMS）在汽车工业领域的重要客户，南骏汽车以生产和销售商用车型为主营业务，在行销能力方面，一直居于国内汽车制造行业前列，在2011年，南骏产销商用车数量达到7.38万辆，堪与一些家用车厂商比肩。南骏骄人的业绩与活跃在全国各地的业务人员密不可分，业务人员对经销商日常销售的有效支撑，立即转化为销量保障。但是在“销售管家”（GRIRMS）为南骏提供移动人员管理解决方案之前，作为企业最前沿的信息获取单元，承载了无数销售基础信息的业务人员并不能将拥有的各类原始信息分类汇总，呈报在南骏决策者眼前。

在那段时期，销量、存量、客流等数据信息，以及经销商展销方式、展销车况等非结构化信息仍然傍身于当地业务人员，业务人员能够在电话或简报里提供多少信息，南骏的市场分析人员和企业决策者就只能拿到这一部分数据，作为参考。这样就造成了地区间的数据量和信息质量参差不齐，时效性也颇低，相对于WTO形势下瞬息万变的商用车市场，南骏调整市场策略的周期冗长，难以被雷厉风行的企业决策层所接受。

表面上看来，是采用人工方式避免不了的数据价值跌宕，集团统一管理也很难预防分布在全国各地的销售部门制度疏松。但实际上，我们应该从业务人员所承载数据的本质上寻找原因。与企业ERP系统里密集，有制式、有规模的数据流不同，业务人员所获得的是对于企业而言，具有原始性，时效性，全角度多样性，并且价值极高的“原信息”。这些信息是有离散性特征的，来源于业务人员在接触客户、经销商和其它相关单位时，有意或无意识获取的数据，业务人员并不能够清晰的定义这些数据的价值，即使其中的部分数据被业务人员认为是价值信息，分享的渠道也仅限于他的直线上级。

南骏的市场分析人员当然知道这些数据对于制定销售策略有着多么重要的作用，因此，他们与集团信息化部门合力谏言，引入中国电信“销售管家”（GRIRMS）。

企业可以主导“原信息”

“销售管家”（GRIRMS）为南骏汽车提供的第一个解决之道就是梳理“原信息”渠道，使之畅通。然而“销售管家”（GRIRMS）的开发者知道，南骏和其它销售型企业一样，需要的并非仅仅是实时的，“热腾腾”的纷繁数据。在高森明晨“企业信息聚合”的理念中，数据挖掘和分析，最终还施于人远比数据的采集要更具智慧价值。因此，当南骏的业务人员可以用一部手机轻松录入、拍摄企业所需的实时、现场信息，并能够快速将其上传到中央数据库之后，“销售管家”（GRIRMS）开始帮助南骏进行数据汇总，并以可导出报表的形式，为市场分析人员和决策人员展开一幅精准实时的趋势动态图。

业务人员采集的所驻地区进销存数据，拍摄经销商展销照片，为南骏集团总部进行抢占先机的智慧决断，克敌制胜的缜密计划提供了一盏澄明的视窗。而这一切，非但没有占用企业的改革资源，也没有让南骏付出高昂的成本，最为关键的是，南骏并不需要为“销售管家”（GRIRMS）带来的管理收益而承受制度骤变的阵痛。“销售管家”（GRIRMS）对销售企业、零售行业的业务流通行规则进行了深入的挖掘和分析，而高森明晨认为“销售管家”（GRIRMS）将更加成熟和适用的标准就是不需要对企业原有制度、文化、行销方式做改造，而只是对企业业务流进行配置和管理，在科学的，符合行业规则和企业特征的业务模式下，企业信息聚合得以实现，数据价值具备了施展空间，集团上下对于行销过程也有了全新的体验。从这个意义上说，“销售管家”（GRIRMS）实际上简化了企业以业务流为核心的终端管理和移动人员管理，降低了企业收集、聚类销售数据以外信息、非结构化数据的门槛。

南骏汽车信息化项目负责人也表示，“销售管家”（GRIRMS）较为合理的对各地经销处日常工作进行了排序，集团统一配发的手机也成为了一线人员随时上报销量和其它信息，接收查看集团任务公告的手边工具。这些功能设置比较实用，使一线人员工作进入状态、管理进入正轨的时间变快了，集团调整价格、促销政策也变得更加及时了，很有助于提升综合业务能力和业绩。