中国电信将发展网上营销业务

中国电信总经理王晓初开始将目光集中在营业网点上，试图打造全新的销售模式，强化自有渠道的体验营销力，并通过多种渠道和线上线下互动提升天翼品牌的亲和力。

3G发展将以终端制胜

如今，互联网渗透到人们生活各个方面。而在3G的发展中，网络、终端应用谁能制胜呢?在目前来看，好像终端在网络和应用之前先行了一步。3G发展，终端的重要性被广泛重视。随着移动互联网应用越来越丰富，谁的终端更能适应网络发展和消费者需要，谁就拥有了用户。终端制胜几乎是这一时期的销售真理。

有关研究表明，客户更多的是因为终端而选择运营商。苹果是成功的典型代表，它成为了这个时代的宠儿。此外，3G带来的移动互联网业务要更重视客户体验，包括业务的稳定性、操控的流畅性等等，这些都很依赖于终端的质量。所以，在终端方面，三大运营商，都将终端定制与业务紧密地结合起来。

截至2011年4月，中国电信的EVDO制式3G终端款式达到283款，超过同期在售WCDMA、TD制式3G手机，天翼3G手机在售品种数量领先。此外，CDMA产业链的上游各类合作伙伴数量超过280家，CDMA终端社会渠道网点数量近8万家，整个CDMA产业初具规模。

与此同时，中国电信还着力打造合作联盟，聚合移动互联网生态链，加强与各方合作，并向Android、黑莓、Windows mobile等操作系统开放。

优化自有渠道转型

在6月18日召开的中国电信CDMA产业链高峰论坛上，中国电信总经理王晓初表示，将以终端为核心，根据消费者需求重组销售流程。新一轮渠道转型再造的大幕即将开始。

王晓初还谈到，中国电信作为传统固网运营商，在移动业务特别是3G到来的时候，要改变过去销售业务的运营思路，向苹果学习把营业厅变为业务、终端体验厅。

所以，中国电信开始从自营厅向电子消费品卖场转型，实现四个卖场化：环境卖场化，建立“天翼手机卖场”；机制卖场化，引商入店；人员卖场化，走出柜台；流程卖场化，营销前置。

线下自有渠道卖场化的同时，还强调对线上电子渠道的门户统一，要求域名统一、风格统一，并开展集约化经营、互联网营销，向诸如微博、SNS等各种互联网新领域渗透，将电子渠道发展为营销主力。

王晓初特别强调将推动“自营渠道优化转型，提升3G体验和销售能力。”至此，在2011年年中的时候，中国电信将大规模进行自有渠道的改造和电子渠道的强化。

提高营销服务质量

在目前很多零售商运营艰难之际，苹果在门店上的成功令人侧目。苹果门店几乎就是成功营销的代名词，每一次苹果公司推出新品，门店前总是挤满了彻夜排队的果粉。

中国电信在强化电子渠道的同时，对于营业厅再造，必须要找到苹果公司的营销精髓。从苹果公司门店的培训手册内容来看，销售员被传授了一种非同寻常的销售哲学：不是为了销售，而是为顾客解决问题。这是基于用户需求的考量，互动体验被提升到了极为重要的位置，没有一个好的互动和体验，用户是无法了解你的产品和服务，也就很难有购买公司所提供产品和服务的冲动。唯有遵循这样的服务准则，才能实现极佳的客户体验。

王晓初表示，中国电信重点关注三大客户群体：一是行业应用政企客户；二是聚焦年轻用户群体3G需求，年轻人是3G手机使用的主力军；三是农村市场，农村有庞大群体，没有购买PC，但千元手机解决了所有问题。而这其中，年轻群体将是这一营销方式最能影响的客户人群。王晓初表示，中国通信市场正处于3G的爆发预备阶段，我们做得仍不完美，仍然需要努力，为消费者创造更美好的未来，而营销服务渠道将是努力的第一步。