凡客10亿尝试“全民营销”

在凡客网站上“开店”，用凡客的服装“玩搭配”，将照片放到凡客网站上，而一旦有消费者因为这些搭配而掏钱下订单，店主将获得10%的销售分成。凡客计划今年拿出10亿元和“达人”店主分成。

不打广告也能做推广

DCCI互联网数据中心创始人胡延平上周在微博上调侃近期互联网公司的市场策略：“当当不给百度钱，京东狠砍硬广告，这叫多赢；凡客导演达人秀，全民营销塑品牌，这叫创新”。

此前，电子商务网站尤其是B2C(企业对消费者)网站一般采取大手笔投广告的方式做推广，但今年随着网络广告价格的大幅攀升，当当和京东相继降低了广告投放额。

凡客将“达人计划”定义为社区化电子商务。用户既是买家又可以是卖家，同时兼任评论者和营销推手。在“WEB2.0时代”，用户会自发生产内容，而在凡客设想的“电子商务2.0时代”，用户会自发推广产品。

“凡客绝不是被广告所逼才作此创新。”凡客副总裁吴声评论说，“初衷是要给用户一个有趣的体验、一个交朋友的地方，也塑造一种自发式的品牌认同，也是对凡客精神的认同。当然，用户同时还能够赚到钱，这不是更好吗？”吴声透露，凡客网站的活跃用户数量已经足以支撑一个社交平台。事实上，“达人”小店的页面和最流行的微博页面有类似之处，在每一个“达人”店主的图片下面都注明了搭配数、单品数和粉丝数。

“达人”更爱玩

对 “凡客精神”的认同的确是不少消费者愿意尝试“达人计划”的原因。“我就是觉得挺有趣的。”“达人”Ritz露露说。这个本名刘露的女孩在旅行社从事策划工作，偶尔在凡客上买衣服。她对记者表示，自己做“达人”开店“一方面是因为我到处旅游，有不少照片与大家分享；另一方面我喜欢这种‘普通人穿衣给普通人看’的感觉”。她表示，自己知道凡客的巨额分成计划，但更关心的还是在社区里交到朋友。

曾担任相亲节目《非诚勿扰》女嘉宾的谢佳也表达了相同的观点：“我想给更多气质‘中性’的女孩展示什么样的搭配适合我们。我想告诉她们，不用买太奢华的衣服一样可以穿得舒服、漂亮。”

店主曹天滋则对分成有更多期待。她目前在“达人”的人气排行榜上排名第一，不少人称她是“天生的衣服架子”。她说：“当初来参加主要是为了解闷，但能挣点零花钱更好。”曹天滋在一家电器公司从事行政工作，其男友正好是摄影师，这让她在拍照方面具备很多优势。“宣布分成也就一个星期，我账上现在有200多元”。

凡客的“达人计划”已经开始收到效果。这3位店主都表示，该计划首先促使了她们自己多购买，然后会带动朋友关注和购买。“毫无疑问我会推荐给朋友一起玩。”曹天滋如是说。

平衡店主需要

凡客“达人计划”面临的挑战也逐渐显露出来。除了社区化给技术带来的压力之外，如何平衡各种店主的需要是凡客必须要面对的问题。

“分成计划的出现会让一些真正想赚钱的人也加入进来。”刘露说，她发现已经有店主聘请专业的摄影师拍摄身着凡客服装的模特。“他们是真的想开店做生意，而我只是想玩，从我个人内心讲，我不想凡客变成淘宝”。

刘露的话其实提醒了凡客对于“达人计划”的定位问题。这个平台到底是以品牌塑造为导向，还是以扩大销售为导向？

“我认为不应该强调这两者的区别。”吴声评论说，“长期来看，我们也许会建立一个新的销售体系，但绝不会刻意去做。在互联网上，从来都是用户决定网站风格，而不是由网站自己强行决定。”吴声还表示：“我们的货品、包装和配送都是由凡客自己提供，它们是保证凡客风格的基础。”