聚美优品只卖最畅销的20%(2)

实际上，零售业有个品类管理定律：20%的商品贡献80%的营业额。在陈欧看来，大多数B2C拼品类的大而全，全然不顾后台管理能力能否承受、客户体验是否好，而聚美优品的品类少而精，网站后台供应链的管理复杂度也会降低，从而抽出更多的精力去做服务。

最初，聚美优品仿照美国Groupon每日一件产品的团购模式，依靠品牌正品最低5折的优惠价格而吸引了大量消费者团购。但是，随着国内日益激烈的市场竞争环境，每日一件产品的团购模式显然无法吸引更多的消费者、无法获得更大的流量。毕竟，　聚美优品逐渐从每日一大件团购产品调整为每日多件。在品类管理上主要以明星产品搭配其他产品进行销售，产品线覆盖高中低各个市场。上游供应商主要有包括兰蔻、相宜本草等品牌的代理商(总代或区域代理)、经销商等。

聚美与品牌商的合作有两种方式：消费者从聚美优品下单，直接由品牌商向消费者送货，或者品牌商供货给聚美优品，聚美优品利用自己的物流配送给消费者。为了平衡传统专柜渠道的利益，品牌商给聚美优品的产品会以不同包装出现或配送大量小样。

从2010年3月成立至今，凭借口碑相传，聚美优品短短一年就从月销售额不足10万元发展到如今2000万元的规模，越来越多的品牌商如兰蔻、雅诗兰黛等与其展开合作，成为国内首个也是最大的化妆品团购网站，注册用户达到80万，占女性化妆品团购市场份额的60%以上。

“重”模式经营 掌控全产业链

与大多数化妆品网购企业推崇“轻”模式不同，陈欧越来越追求“重”模式。聚美优品具有完整的采购、物流和服务团队，自己掌控从进货到发货的全过程，其最终目的是为了提升消费者的服务体验。为了不漏掉任何一个投诉，陈欧甚至把自己微博向消费者开放。

陈欧表示：“让消费者具有良好的服务体验和让消费者信任是做化妆品B2C最重要的一个环节。消费者网购化妆品最怕的就是买到假货、次品、水货，因为化妆品是涂在皮肤上的。化妆品供货渠道的水太深，仿制品、假货、次品太多，我们的目标就是打造一个化妆品行业的网上精品店。”

聚美优品的“重”模式经营，不仅可以让消费者享受到物美价廉的产品，还可以有效地掌控全供应链，提高服务质量，避免了目前生活服务类团购网站所遇到的大规模质量投诉等问题。

在服务体验上，聚美优品自创业之初就向消费者承诺产品100%是正品、假一赔三、30天无条件退货等服务条款。为了保证产品品质，聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，甚至在采购部专门设置了自己的质检员，严格把控产品质量。而这也是陈欧一直不愿意透露的商业机密。

正是靠着100%品质保证，聚美优品获得了消费者的认可，并通过微博、社区等各种口碑传播方式快速滚动发展着。陈欧说：2011年，聚美优品将会把融来的钱重点用于完善供应链和提升服务体验上。

投资物语

天使投资人徐小平：

随着电子商务环境的日益成熟，人们会越来越习惯于网上购物，也越来越重视服务体验。网上购买化妆品已经成为人们新的消费习惯。聚美优品以创新的化妆品垂直型团购模式引领了这股消费潮流。同时，聚美优品在化妆品的品质保证、服务质量、商业信誉等方面获得了良好的口碑效应，而诚信经营正是一个可持续的企业的根基。

第三只眼

中华全国工商联美容化妆品商会专家委员会成员、资深美妆日化营销策划人张红辉：

B2C平台作为化妆品行业的新兴渠道，因为价格便宜、品类多、送货上门而 受到消费者认可。但是，假冒伪劣问题也日益成为目前化妆品B2C平台发展中面临的最大瓶颈。谁能够最先解决这些问题，通过到位的服务、良好的促销策略，为消费者提供价廉物美的产品，谁就能得到消费者认可，获得最大的市场竞争优势。