B2B最该做的，就是安静地做个支付宝(3)

不得不说说我们所在的行业。我一直认为新车流通的B端领域比二手车更加有空间，就是因为这4个点：

• 新车市场以前主机厂主导，现在转变成经销商主导的“买方市场”——逆转Reverse；

• 大量下沉渠道中的经销商有极大的找车需求，主机厂也急需找到4S之外的吃车渠道——不对称Asymmetrical；

• 大量新的专业的经销商开始涌现，原先依靠房地产成长起来的土豪经销商投资人退出舞台——迭代Upgrade；

• 下沉渠道增速极大但缺少仓储物流和交易担保，急需基础设施——基础设施Infrastructure。

所以我们才去做这件事，所以我们才认为这件事有谱。换句话说，如果看不到RAUI这4个点，就慎重。

第二，是从哪开始做更快？

同样看历史，所有大型的平台和复杂业务，都是一点一点做起来的。最初切入的那个点，一定是当时市场最痛的本质问题。

问题有很多， 我们一定需要往深了挖，才能找到最本质的那一个点。比如“找不到车”，事实上是如此吗？随便加一个微信群，就有几十个上百个人在发资源，找到一个卖车的比找一个卖菜的容易多了。所以问题不是“没有车”，而是没有“敢放心买的车”。我们碰到最多的问题，是客户来问我们“这家靠谱么？”

这就是“安全”。安全，需要做很多文章，也有很多方法。大家都看到了支付宝现在主要靠“芝麻信用”来证明卖家是骗子还是诚信卖家，也用“芝麻信用”来证明买家是好人还是碰瓷的。可是如果我们现在就去做“芝麻信用”，那一定有问题。

在网上交易刚开始的时候，用户最担心的，也是“安全”，所以支付宝做的东西叫“担保交易”，控制金流，钱在他那。然后他说“你敢用，我敢赔。”再加强买家信心。

所以，知道我们应该做什么了么？在自己的行业里，做最最基础的和急需做的东西。哪怕是“担保交易”。

拿我们的业务来说，汽车经销商买家担心钱打水漂，卖家担心车发出去被找事儿，所以出来第三方控制金流，这就是第一阶层的担保“钱不丢”。

但我们做到了第二层，控制物流。为什么，因为行业特殊，汽车是动产，这是风险的核心。当我们做了物流，发现我们拥有了更多的客户，也拥有了更多的交易信息。所以这样的感受非常强烈。这是第二层担保“货不错”。(责任编辑：方向)