金蝶徐芳：传统软件与SaaS整合成营销新方向

12月15日，由中国软件行业协会和中国软件资讯网共同主办的“2010年中国软件应用与发展大会”在京召开，金蝶友商电子商务服务公司北方区总经理徐芳出席会议并发表演讲。

以下为徐芳的全部讲话内容：

徐芳：尊敬的各位来宾、专家友人，女士们、先生们，大家下午好，今天我想和大家一起交流两个话题。第一个话题，小企业信息化市场的洞察。第二个话题，友商网在创新商业模式的心得。

首先我们来对小企业市场做一个洞察分析，小企业归纳起来有以下三个特点：

第一个特点：小企业的规模小，生存压力大，业务模式非常灵活，使其小企业主更加关注如何寻找新客户，留住老客户，更关注客户经营，解决生存之道。

第二个特点：小企业的商务电子化需求强烈，小企业主是在流动过程中办公，他们不能像大企业老板那样天天坐在办公室里分析报表，由于小企业不能想大企业老板一样坐在办公室里分析报表，他们更希望可以随时随地的通过手机、PC等互联网手段，及时的了解公司的运营状态。

第三个特点：由于小企业的精力有限，更多的是需要一站式服务的获取，最好可以将小企业成长过程中必须的财务、税务、管理、协同等整合到一起提供给小企业应用。

从各种数据可以看出，自2004年开始，中国电子商务服务市场进入了一个高速增长的时期，我相信在未来的5-10年，电子商务服务市场将迎来黄金时期。

软件与互联网融合更趋于服务化。大家都知道软件从PC应用发展到互联网应用时代后，软件服务化的概念被技术和客户需求所推动，SAAS模式随之孕育而出。SAAS技术，打破了传统软件应用对硬件的过于依赖，使软件向服务一样随时随地提供给企业应用成为可能。

软件的服务化，使小企业信息化门框降低，应用便捷、安全灵活，符合小企业信息化的需求，其发展将潜力巨大。

我们发现小企业电子商务生态链正在形成，电子商务的快速发展，带动了中小企业产业链各个环节的发展。从一个企业的诞生，第一个网站的建立或第一个店面开始，他就在推动着电子商务服务行业的发展。小企业在营销推广阶段，由于它没有很多的资金去做市场营销，就会更青睐于更为经济，操作更为便捷的互联网营销推广方式，比如阿里巴巴平台，就是非常好的推广方式，也得到了广大中小企业的信赖。随着小企业对电子商务需求多样化发展到最后，小企业肯定需要一种可以给它提供商务管理一站式的服务平台，电子商务解决方案供应商诞生了。随着这种需求的加深和发展，还会有更多的服务提供商出现，大家将拭目以待。

下面我们来看一种服务盈利模式，这是苹果的软件下载平台，大家都知道，苹果的手机全世界都是一样的，在这个彰显个性的时代，全球都一样的手机在2010年的中国卖到疯狂，原因是什么？在苹果手机的背后，有一个强大的软件下载平台支撑，这个平台给用户提供了近10万个可以下载的软件。苹果的手机虽然是一样的，但是通过软件的下载，将会变得独一无二，这些帮用户做到个性化、多样化，这就是非常成功的服务盈利模式。实践充分证明了，卖产品不如卖服务。

接下来我想与大家一起分享友商网在创新商业模式上的心得。首先给大家介绍一下友商网的定位，整合小企业软件应用与服务市场，为小企业提供一站式的管理及电子商务软件应用与服务平台，通过平台开放和服务联盟，为小企业提供成长过程中所必须的软件应用及专业服务，帮助小企业轻松打理生意，创造更多的商机。我们致力于推进电子商务的时代小企业的及其经营模式的变革。我们的市场定位是小企业软件应用与服务平台。希望能够帮助客户简化管理、经营客户，降低成本，专业服务。

友商网的运营模式经过三年的实践和探索，发展到现在已经进入相对成熟阶段，主要有三个核心应用， 第一个核心应用是通过客户终端的软件应用抓出客户的基本需求，为客户提供桌面应用的财务、税务、商务、管理软件服务；第二个核心应用是通过后台的saas技术为客户提供友商在线、电子商务、资讯信息等互联网服务；第三个核心应用是通过平台放开，与银行、政府、运营商等平台对接，为客户提供更多的增值服务。

友商网针对不同的企业客户和个人客户开发了很多服务产品，供大家进行选择。这里边有面向个体工商户的智慧记、面向老板和业务员的迎客宝、面向财务业务人群的金蝶KIS，面向小企业在线应用的友商在线，还有一款基于3G网络的个人理财产品随手记，随手记在ITUNES平台上发布短短一个星期内，下载量聚ITUNES中国区财务类第一名。如果大家感兴趣的话，可以下载试用一下。

中小企业公共信息化服务平台，是友商网外延服务形式之一。这个服务平台是友商网使用互联网技术，与政府、银行、通讯运营商平台对接，打造全程电子商务服务平台，为中小企业提供更多、更全、更好的信息化服务。

迎客宝是一款基于互联网的营销管理软件，通过寻找客户，管理客户，营销客户，服务客户，分析客户五大功能，真正的帮助企业主解决经营客户中遇到的问题，真正帮助企业解决生存之道。

供应链电子商务，在线订货服务平台，是友商网外延的另外一种服务形式。企业上下游之间的协同必然要从信息、物流、资金流分离式管理往三流统一集成的平台化管理发展。在友商网供应链电子商务这个平台上，企业可以做到三流融合管理，围绕订货、库存、物流、对仗等企业供应链核心环节，实现全过程的精细化管理，从而实现供应链管理的信息化、规范化、制度化、数据化。

传统软件与saas服务的整合营销，将是未来的方向，通过友商网将互联网应用和传统软件应用打通，支持线下线上帐套同步，为小企业提供一种新型的更加安全便捷的电子商务应用，满足了小企业多帐套远程存储需求、多用户异地同步需求，多业务数据协同需求、会计培训教育增值服务。

友商网三年来取得了一些显著的成绩，这也证实了友商网找到了一条适合中国市场的软件服务发展模式。2010年11月28日，友商网迎来了她的三周岁生日，下面我花一点点时间给大家看一下新改版后的友商网是什么样子。

首先，在友商网的首页，我们将客户经常使用的五大系列产品向客户进行全面展示，希望通过友商网这个平台，让广大的企业用户、个人客户真正的享受工作，享受生活。

在应用商店，有一些免费区的展示，有最流行产品的分析，供客户选择和使用。

在体验中心中，我们提供了多种体验方式，让客户可以通过多种体验形式进行服务体验。这里边有客户案例的视频，总体介绍，还有一些互动区，问题的反馈，产品导航，产品截图等等。

在服务支持这个模块，我们希望通过客服信息，增值服务，视频培训，产品专家等模块给客户解决一些问题。这里还有非常好的内容，比如友商知道，跟百度知道是一个意思，是对企业经营过程中遇到的问题进行交流。

在资讯这个模块，因为我们面向的企业客户大多都是会计，或者是小企业主，他们最关注的就是税务、会计类、营销类的资讯。在这个模块，我们根据客户的需求和喜好，为客户提供一些资讯上的服务。还有一些社区、圈子，财务的资讯。
在社区我们请了很多行业名人，在这里和大家做博客、线上的交流，帮助企业主和我们的客户真正的解决他们经营方面的一些问题。

最后感谢主办方给我们提供交流的平台，感谢各位专家、友人、记者朋友们，预祝大会取得成功。软件渠道模式变革，就在金蝶友商网，谢谢。