“SOA中国论坛”演义从SOA、平台到云(2)

这个活动的背景就是SOA刚刚来到中国，我们这个平台基本每年搞2000人的规模，连续搞了6年，目前从过往三届来看直接影响了6000人次，今年规模差不多也是2000多人，而且影响这些人群都是分布在关键行业里的关键CIO等IT领域的决策者。

营销内涵 渗透SOA中国论坛

说道技术营销的内涵，“SOA中国论坛”发起人(普元市场总监)杨嘉伟先生认为，为什么要用SOA中国论坛这种组织形式出现呢？本质上是B2B生意应该怎么做的问题，平时讲B2C的比较多一些，可口可乐是一个品牌，我这个平台是什么，老百姓根本不知道，是一个B2B的生意。我对B2B里品牌营销思考的比较多，B2B是什么意思？企业对企业。这个形态使得B2B品牌营销的特征和B2C是不一样的。

“SOA中国论坛”虽然是一个公益性的技术品牌，但其背后也隐含着普元的商业目的。论坛发起人杨嘉伟同时也是普元的市场总监的双重身份恰恰说明了这一点。“普元注重专家营销，具体讲就是先售卖理念，如果理念能够被客户接受，那么生意就更容易谈成”。普元这种看起来颇为“费劲”的营销推广方式是与B2B企业的特点所决定的。杨嘉伟认为，B2B企业与B2C企业相比，生意特点上的差异性，决定了其营销组合和策略的不同，所用的营销工具也不一样。具体来说B2B企业面对的客户有这样几个特点：客户集中、客户决策复杂、决策周期长、采购金额大等等。这些特点导致的生意模式都是非常复杂的，B2B企业大多数是卖一个技术含量，一种原料，一种中间产品。如同杨嘉伟举例说的，如果卖一个软件产品或者解决方案给银行，这单生意的决策者是一个集体，是一个决策链，可能包括CIO、项目经理、程序员，整个商业的决策比较集中，并且交易资金数额很大，动辄成百上千万，交易周期3到6个月之久都很正常。就如此繁复的一个商业决策模式下，普元借助“SOA中国论坛”对外提出了一种合理高效的B2B营销手段。

总结一下现在做技术营销的几个做法：

1、因为复杂，所以我要讲故事。为什么每年都要出报告，出杂志，每年还要出书，还要跟研究机构合作报告。为什么要做这些事情，卖一个可乐肯定不需要做这些事。因为我要用它去说服，他采购金额那么大，决策力那么复杂，解决问题那么复杂，我要用足够的证研去说服他。我们软件产品很简单，就是刻一张光盘，放在盒子里就完了，你卖出盒子之前要借助证研的过程。

2、SOA中国论坛方式能够很精准的把目标用户请到现场，可以一对一的或者一对多的进行现场交流互动，可以全面体系化的从各个角度讲我们的观点、认识、研究、发现、解决方案，从而让他去接受。

3、非常精准，为什么在B2B里要强调基于数据库的营销，工行每年在IT投资上有多大，它在平台领域里投资有多大，它的决策链涉及10个、20个人，要做研究分析，然后会形成一个数据库，就可以进行精准的一对一的营销。像这种品牌的活动是精准的营销方式，当然还有其他的DM、EDM、呼叫中心等方式。包括我们做杂志可以直投到银联的CIO桌子上。

我们基于B2B这种生意特征的一种营销组合，本质上核心的理念是以精准的行业客户数据为核心，以理念营销先行，以大规模市场活动为主，结合其他常规的整合营销行为，比如包括媒体公关、DM、数据库等营销方式，大概是这么一个策略。具体我们组合里可能会包括：活动营销，比如SOA中国论坛这样的活动营销;出版物营销，比如我们出杂志、出书;基于数据库的挖掘营销，可以基于数据库，安排人、安排一些事情，直接跟目标客户对接，把销售线索挖出来；我们PR，因为这个行业需要讲故事，通过媒体公关方式讲我们的故事;还有一些直投企业；互联网营销，今天有顾客网，包括微博，围绕SOA的论坛，包括跟外面一些技术社区广泛的合作。

SOA中国论坛 品类先行理念的驱动者

“SOA中国论坛”能与国际品牌IBM等产业巨头的观念进行分庭抗礼，是有着自身独特的营销方式，不仅卖产品，同时还输出一种营销理念，这是一个品牌化的推进线路，并且受到越来越多的中国企业的青睐。可能和大多数人想象的不同，原以为“SOA中国论坛”选择与国际性的IBM和Oracle进行抗衡，会输的一败涂地。对于这一点，杨嘉伟解释道，“选择竞争对手很重要，因为在这个领域里有很多玩家，有大的，有小的，有国内的，有国外的，你跟谁站在一起？我们选择了IBM和Oracle，其他不去选择。《定位》这本营销圣经中有”VIP俱乐部“法，要让自己牛，首先要跟自己所在领域最牛的人靠在一起，所以普元必须跟IBM、Oracle靠在一起，但必须要与IBM和Oracle有所差异，并且这种差异正是客户最想要的”。细细品味，其实“SOA中国论坛”选择如此强劲的对手，采取对立式的方法正是出于一种自我品牌化的宣传和推广，虽然SOA技术本质上一样，但“SOA中国论坛”却是基于中国客户、中国市场进行了独特思考，受到广泛的推崇和响应也不足为奇。说到底，“普元”是杨嘉伟营销推广的公司品牌，而SOA是一个品类，普元采取的是迂回战术，即先利用自身在SOA领域的先发优势，包括参与国际SOA标准制定，对SOA实施路线进行本土化改造等来为中国的行业用户设定SOA蓝图，再以自身的产品优势对接，客户在不知不觉中接受了普元的逻辑和SOA产品，——看似“费劲”的营销推广就这样不断帮助普元实现生意的增长。“是要以‘品类先行’的理念去支撑，再让普元品牌跟这个东西加强关联， SOA软件平台这些品类在整个IT领域里是很垂直的市场，只要把这个品类概念建立起来，再通过一系列的营销方式，将品牌和品类强关联起来之后，我的品牌就成功了，品类里那块最大的蛋糕，自然落入怀中” 杨嘉伟饶有兴趣的指出。

SOA脚踏祥云 云计算时代的SOA

在谈到技术方面，“SOA中国论坛”发起人(普元市场总监)杨嘉伟先生说，在云计算时代SOA更能体现它的价值，SOA是面向服务的架构的英文缩写，本质是一种IT建设架构上的理念，跟云计算并不冲突。大家看SOA也罢，看云计算也罢，我觉得是在看未来所有计算都应该在云上。今天我们在消费者领域里用到新浪、阿里巴巴、淘宝，都是在云上。玩网络游戏也可以说是在云上。在B2B领域里，电信、银行等未来这些系统也会部署在云上，云可能在公有云上，也可能在私有云上。未来所有计算资源都会分布在云上，但是建设这个云的理念可能会结合一些SOA的思想。因为SOA的思想本质就是建设这些软件系统时，把握几个特征：模块化、松偶合、可复用、易变化的特征，结合这种思想去建的时候就叫SOA。就像一个实体一样，未来所有计算都在云上，可能它的方式会贯之SOA的理念。(责任编辑：admin)